小売のDXは「選択と集中」がカギ コンビニ大手の取り組みからヒントを探る（1/3 ページ）

[佐久間 俊一，ITmedia]

著者プロフィール

佐久間俊一（さくま しゅんいち）

レノン株式会社 代表取締役 CEO

城北宣広株式会社（広告業）社外取締役

著書に「小売業DX成功と失敗」（同文館出版）などがある。

グローバル総合コンサルファームであるKPMGコンサルティングにて小売企業を担当するセクターのディレクターとして大手小売企業の制度改革、マーケティングシステム構築などDX領域のコンサルティングを多数経験。世界三大戦略コンサルファームとも言われている、ベイン・アンド・カンパニーにおいて2020年より小売業・消費財メーカー担当メンバーとして大手小売企業の戦略構築支援及びコロナ後の市場総括を手掛ける。2021年より上場会社インサイト（広告業）のCMO（Chief Marketing Officer）執行役員に就任。

2022年3月小売業と消費財メーカーの戦略とテクノロジーを専門にコンサルティングするレノン株式会社を設立。

2019年より1年半に渡って日経流通新聞にコーナーを持ち連載を担当するなど小売業には約20年間携わってきたことで高い専門性を有する。

日経MJフォーラム、KPMGフォーラムなど講演実績は累計100回以上。

　2018年に経済産業省が発表した「DXレポート」。日本企業が市場で勝ち抜くためにはDXの推進が必要不可欠であり、反対に推進しなければ業務効率・競争力の低下は避けられないという提言です。競争力が低下した場合は2025年以降に年間で約12兆円もの経済損失が発生すると予測されており、これを「2025年の崖」と表現しています。

　近年は筆者が特に専門とする小売業でも多くの企業がDXを推進しています。今回はそのうち、コンビニに焦点を当てていきます。

コンビニ業界のDXを解説していく（出所：ゲッティイメージズ）

　コンビニ大手3社の店舗推移は下記の通りで、減少傾向です。セブン-イレブンのみ減少した年がないとはいえ、ボリュームが小さくなっていることが見てとれます。

コンビニ大手、店舗数の推移（筆者作成、以下同）

　日本市場では、コンビニの店舗数が飽和しているのです。新規出店で売り上げを大きく伸ばすのは難しく、既存店の底上げが急務になっています。

　次に、各社の日販と客数・客単価を比較してみましょう。

大手3社の日販比較

　セブン-イレブンとローソンでは、日販に15万円ほどの開きがあり、客数では1日に240人の差があることが分かります。ただ、客単価はローソンの方が41円高くなっています。

　これらのデータはもちろん各社も把握しており、より詳細で精緻（せいち）な分析をしていることでしょう。このようなデータを参考にDXを検討すると「今後わが社のDXでは競合他社の客数、客単価に劣後しないよう、〇〇を推進し、成果として日販目標〇〇万円にて新店不足分を補填する」といった方向性が出やすくなります。

　その上で、次の3つの視点が欠如しがちになることにも注意しましょう。

（1）顧客の視点

（2）ビジョンの視点

（3）社会課題の視点