「ChatGPT一択」ではない 営業のプロが解説、商談のレベルを底上げする生成AIサービス活用法：プロンプトも紹介（5/5 ページ）

営業パーソンの生成AI活用に注目が集まっている。生成AIと聞くと、「ChatGPT」を思い浮かべる方が多いが、生成AIはChatGPT一択ではない。営業が使うべき生成AIサービスは何か、具体的な活用方法について解説する。

[藤島誓也（株式会社openpage），ITmedia]

営業をエンパワーメント　「生成AI×営業」の現実解

　生成AIの効果は、ずばり営業における情報処理が早くなることだ。言語化の素早さは驚異的で、これを使わない手はない。ただし、AIでどんなに情報処理が早くなっても、言語化されても、実際に提案内容を検討し、購買に向けて動くのは顧客であることは忘れてはならない。生成AIがいい提案のアウトプットを生み出したからといって、それによって勝手に自動セールスする世界というのはしばらくあり得ないだろう。

　顧客へ伝達するインターフェース自体はしばらく人が前提になるはずだ。生成AIが出したアウトプットをヒントに、営業が対面で話すという座組は変わらないだろう。

　商談をAIが代わりに行うことは難しい。ただ営業活動の補佐はできる。openpageはAIが生成した情報をデジタルで渡す機能があるが、それもあくまで、人が介在してデジタル上で渡すような仕様に設計している。人が提案や商談をするという前提で、その裏にある言語化を生成AIがアシストするという関係性だ。

　人がAIで情報加工して営業力をエンパワーメントする。早く言語化し、顧客に対して素早い処理ができるようになるのが「生成AI×営業」の現実解だ。

　その前提で営業組織のAI活用は考えるべきだ。自社のどの営業シーンで、どんな情報をインプットし、どうアウトプットして仕事に役立てるか。営業担当の業務を支えるAI活用のガイドブックのようなものを自社で作って、教育研修していくのがいいだろう。商談準備のAI活用、商談議事録作成のAI活用……などシーンごとにまとまっていると参考になる。

　また、そもそもAIで営業情報を処理するうえでは、提案内容や顧客情報がテキストデータになっている必要がある。

　つまり、当たり前であるが、営業として入出力する情報をデジタル上に残す必要がある。だからアジェンダ、議事録、提案、ネクストアクションなどテキストで明記して、社内外に共有するようなデジタルセールス環境整備や教育も同時にやったほうがいい。

　生成AIの主な活用はあくまでテキストの生成ソリューションであるし、リモート商談が普及する昨今では、口頭だけでなくテキストによるセールスコミュニケーションの重要性が上がっている。

　（1）営業組織で言語化の習慣をつけ、（2）それをデジタルで記録し、（3）そのうえで生成AIを活用して生産性を高める――これが正しい順序だ。営業活動のAI化の前に「言語化」や「デジタル化」が先に取り組むべきもので、それがあってAIが機能する、ということには留意したい。

筆者プロフィール：藤島 誓也　株式会社openpage代表

株式会社ビズリーチにて当時日本で一早くカスタマーサクセスチームの立ち上げを経験し、2018年株式会社openpageを設立。顧客取引のDXソリューション「openpage」を提供、米国流のカスタマーサクセスやセールステックについて最先端の情報を国内で広く啓蒙する。

著書に「実践カスタマーサクセス　BtoBサービス企業を舞台にした体験ストーリー」（日経BP、2023年）

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