価格高騰に、質の低下も……さらに難しくなる「リード獲得」、マーケターは何ができる？

リード獲得単価が高騰していると感じている人は約半数ーー。そのような結果が、ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピーR」を運営するIDEATECH（東京都港区）による調査で明らかになった。

[サトウナナミ，ITmedia]

　リード獲得単価が高騰していると感じているマーケターは約半数──そのような結果が、リサーチデータマーケティングを提供する「リサピーR」を運営するIDEATECH（東京都港区）による調査で分かった。リード獲得単価の高騰に伴って、マーケターが特に強化したいと思っている施策とは？

2025年版、BtoBマーケティングの施策別CPA実態調査（写真AC）

目標CPAは？　マーケターに聞いた

　実施している有料のマーケティング施策について、最も多い回答は「広告」となり44.8％と半数に上った。その他「展示会」（40.2％）、「セミナー／ウェビナー」（39.0％）が上位となった。

実施している有料のマーケティング施策（IDEATECH調べ）

　マーケティング施策の目標CPA（リード獲得単価）は「5000〜1万円未満」が最も多く21.8％。次いで「1万〜1万5000円未満」が15.3％で続いた。また、実際のCPAについても「5000〜1万円未満」が最も多い結果となり、21.2％だった。

マーケティング施策の目標CPA（IDEATECH調べ）

実際のCPA（IDEATECH調べ）

　直近1年間のCPAについて、「非常に高騰している」と回答した人は8.9％となった。「やや高騰している」とした35.6％と合わせると、CPAの高騰を感じている人は44.5％に上った。また、「低下している」「やや低下している」と回答した人は6.1％だった。

直近1年間のCPAの変化（IDEATECH調べ）

　「非常に低下している」「やや低下している」と回答した人のうち、リードの質（商談化率や成約率）が「低下した」とした人は合わせて60.0％に上った。内訳は「少し低下した」が40.0％、「かなり低下した」が20.0％。

リードの質の変化（IDEATECH調べ）

　CPAが「非常に高騰している」「やや高騰している」と回答した人に、具体的にどの施策でCPAが高騰したと思うか尋ねた。その結果、「セミナー／ウェビナー」が最も多い回答となり、53.1％。「アフィリエイト／外部メディア掲載」（46.9％）、「広告」（44.8％）と続いた。

どの施策でCPAが高騰したと思うか（IDEATECH調べ）

　CPA高騰に伴って、強化していきたい施策については、「SNS施策の強化」が最多となり55.9％に達した。その他、「SEO施策の強化」（52.4％）、「CRM施策の強化」（47.6％）が上位となった。

CPA高騰に伴い、今後強化していきたい施策（IDEATECH調べ）

　CPAを改善するために、強化する施策とは。回答者からは「広告媒体の適正化」「使用用途の明確化」といった回答が寄せられた。また、「生成AIの活用、内製化」など、費用対効果を意識した回答が多く見られた。

　IDEATECHは、「オンライン施策の競争が激化し、CPAの上昇に拍車をかけていると考えられる。今後は、コストを抑えつつ継続的に運用できる『SNS』や『SEO』などのオーガニック施策への注目が集まっていることに加え、生成AIの活用やコンテンツの内製化などによる自走型マーケティングの強化も、重要な取り組みとなっていくだろう」とコメントしている。

　調査は3月17〜18日、B2B企業に勤めるマーケティング担当者326人を対象にインターネットで実施した。