王者アイコスにどこまで迫れるか “最後発”のJT「プルーム」が2位に浮上した理由（4/5 ページ）

JTの加熱式たばこブランド「プルーム」が業界2位に浮上した。後発ながら顧客体験の刷新やデータ活用、組織改革を進め、王者アイコスに迫る。その戦略と勝算を探る。

[カワブチカズキ，ITmedia]

ターゲットを限定して訴求

　2つ目のマーケティング面では、既存手法の強化と、顧客接点の創出を同時に進めた。店頭では、ポップや販促物の訴求力を継続的に改善したほか、社員が喫煙所に直接出向き、声がけや試喫を通じた「ダイレクトコミュニケーション」を強化した。

マーケティングにも注力

　デジタル面では、会員プラットフォーム「club JT ID」に蓄積した顧客データなどから施策を展開。動画配信サービスや小売店の決済アプリが持つ広告枠も活用し、喫煙者であると申告したユーザーに限定して広告を配信する取り組みも実施した。

　「非喫煙者には訴求しない」という姿勢を貫きながら、潜在的な乗り換え候補に的を絞ってアプローチした。こうした施策の積み重ねは、club JTの登録者数が前年比70％増（2025年第4四半期）となったことにも表れている。

ターゲットを限定して訴求

　3つ目の組織変革については、「紙巻きたばこで培った成功体験が加熱式たばこビジネスでは通用しない」という認識のもと、発想を刷新。組織のスリム化と意思決定の迅速化を図ることで、マーケティング施策を機動的に実行できる体制を整えた。