Salesforce好決算が証明した「SaaSは死なない」 画面を手放し裏側を握る生存戦略

2月、AIの進化により「SaaSの課金モデルが崩壊する」との悲観論が広がり、市場から約1兆ドルが消滅した。だが、米Salesforceが8月に発表した好決算はこの「SaaSの死」論を事実上反証した。席数は減らず、AI企業自身が同社の基盤に依存していることが判明している。同社はAIにユーザー画面（インタフェース）を明け渡す代わりに、裏側の業務データと権限を握ることでSaaSの生き残り策を示した。

[湯川鶴章、エクサウィザーズ AI新聞編集長]

　顧客管理ソフト大手の米Salesforce（セールスフォース）が8月26日に発表した2027年2月期第2四半期（5〜7月）決算は、業界を覆ってきた「SaaSの死」（SaaS is Dead）論への事実上の反証となった。

　売上高は113億ドルで前年同期比11%増、今後12カ月以内に売上化が見込まれる契約残高を示す「cRPO」は335億ドルで14%増と加速。営業キャッシュフローは13億ドル、フリーキャッシュフローは11億ドルで81％増えた（発表文より）。

　株価は翌27日に22％超上昇し、翌日もさらに3％上げた。米ServiceNow（サービスナウ）、米Workday（ワークデイ）、米Adobe（アドビ）、豪Atlassian（アトラシアン）など同業にも買いが波及し、ソフトウェア株全体が反発した。

　マーク・ベニオフ（Marc Benioff）CEOは決算説明会の冒頭、用意した原稿を読む前にこう切り出した。「まずSaaSの死の話から始めたい」。その上で、懐疑論を一つずつ数字で潰していった。

米Salesforce本社（写真提供：ゲッティイメージズ）

「SaaSの死」への反証　Salesforceの決算が示した事実

　発端は2026年1月30日。AI開発の米Anthropic（アンソロピック）が、営業・財務・法務・人事の業務を扱う11本のプラグインを、自社のエージェント製品「Claude Cowork」向けに公開した。ソフトを買わなくても、AIが業務そのものを処理してみせた形である。

　市場の反応は2月3日に来た。ソフトウェア、金融データ、専門サービスの株式から、1日で約2850億ドルの時価総額が消えた。S&P500のソフトウェア・サービス指数は13％近く下げ、1日の下落率として過去最悪を記録。1週間で被害は約1兆ドルに膨らんだ。米証券Jefferiesのトレーダージェフリー・ファヴッツァ（Jeffrey Favuzza）氏が、これを「SaaSの死」と名付け、そのまま定着した。

　最初に売られたのは、公開されたプラグインが直接狙う法務・専門情報の分野だった。法情報データベースのカナダThomson Reuters（トムソン・ロイター）は過去最大の下落率となる15.8%安、オンライン法務サービスの米LegalZoom（リーガルズーム）は20％近く下げた。

　だが売りは、すぐに業務ソフト全体へ広がる。2月中旬時点の年初来下落率は、Atlassianが50％、会計ソフトの米Intuit（イントゥイット）が34%。ソフトウェア株ETFのIGVは23％下げて弱気相場入りし、ソフトウェア株の株価売上高倍率（PSR）は9倍から6倍へと、2010年代半ば以来の水準まで縮んだ。

　投資家が恐れたのは、AIがソフトを置き換えることではなかった。「ソフトを使う人間の数が減ること」だった。

　SaaSの投資前提は、従業員数の増加にある。席（アカウント）の数だけ課金する以上、人が増えれば収入が増える。だがAIエージェントが1人を3人分の生産性にするなら、企業はライセンスを3分の1しか買わない。AIはソフトを直接殺すのではなく、席を正当化していた人員を減らし、その結果として課金モデルを殺す。米Boston Consulting Group（BCG）の調査では、ソフト支出を削る手段として「席数の削減」を第一に挙げた企業が40％に上った。

　この「AIが席数を減らし、業績を悪化させる」という予測の代表的な矛先となった銘柄が、Salesforceだった。決算発表の当日を迎えた時点で、株価は年初から22％下げていた。

論点1：席は減らなかった　AI企業こそがCRMに依存している

　ベニオフ氏の反論は、懐疑論の項目に一対一で対応する形をとった。席は減ると言われたが、自律型のAIエージェントを構築・カスタマイズできるプラットフォーム「Agentforce」の営業向け、サービス向け、そして傘下の「Slack」のいずれも席数が前年から増えた。

　顧客は離れると言われたが、解約率は過去最低水準に近い。価格支配力は失われると言われたが、上位エディションである「Agentforce 1 Edition」と「Agentforce for Apps」の受注は前四半期から倍増し、契約期間は新規・更新の全セグメントで長期化した。

　最も重要なのは「AIエージェントがアプリを不要にする」という予測への反証だろう。Model Context Protocol（MCP）経由やClaude経由でのプラットフォーム利用は6倍に膨らんだ。「アプリは死んでいない。むしろ伸びている」。世界の主要AI企業10社のうち9社がSalesforceとSlackを使っており、その支出は前年比で435%増えた。フロンティアモデルを開発するAI企業は、CRM（顧客関係管理）を不要にするどころか、強く依存しているのだ。

　同社最高執行・財務責任者（COFO）のロビン・ワシントン（Robin Washington）氏も、質疑の最後に「営業とサービスでは、席数の持続的な成長が見えている」と補足した。

論点2：インタフェースを手放し、下の層（データ・権限）を握る

　では、なぜこうなったのか。ベニオフ氏の説明は理屈として明快だった。

　AIモデルは、確率的で非決定論的なシステムである。一方、Salesforceの「データ層」「アプリと意味付けの層」「エージェント層」「インタフェース層」という4層は、決定論的なシステムだ。

　この二つを組み合わせた時に、これまでにない価値が出る。誰が何を見てよいかという権限、業務ルール、監査の記録は、確率的に「多分こうだろう」で処理させるわけにいかない。モデルが賢くなるほど、その足場となる正確な業務記録の価値は上がる。

　この理屈を製品にしたのが、決算発表の直前にベニオフ氏とAnthropicのダリオ・アモデイ（Dario Amodei）CEOが、米CNBCで共同発表した「Claudeforce」である。ClaudeのモデルとCoworkのインターフェースに、Salesforceのデータ、アプリ、業務フロー、ガバナンス制御を組み合わせる。

　アモデイCEOは、自社の最高商務責任者が「いま追っている最大の商談を挙げ、それぞれのリスクを説明してくれ」と尋ねるデモを見せたと述べた。データは全てSalesforceで管理されているものを使い、対話はClaudeを通じて行われる。9月の年次イベント「Dreamforce」に合わせて一般提供が始まり、利用には上位エディションへの移行を必要とした。

　半年前に市場を暴落させた「Cowork」が、今度はSalesforceの売り物になった。この転換の意味を、ベニオフ氏はこう定式化している。

　「仕事をするために顧客がSalesforceの画面に来る必要はない」

　Claudeにも、Slackにも、ChatGPTにも、Teamsにも、顧客が働く場所にSalesforceの方から出ていく。「インターフェース（操作画面）としてのソフトウエア」から「あらゆるインタフェースを裏側で動かすソフトウェア」への移行だ。ベニオフ氏はこの基盤を「信頼できるエンタープライズ・ハーネス」と呼ぶ。

　画面を明け渡す代わりに、その裏側のデータと権限と実行の層を握る。SaaSが生き延びる道として、これはかなり具体的な答えだ。

論点3：「席課金」は生き残るが、成果報酬型への移行が不可避に

　課金の側でも変化が起きている。ベニオフ氏は自社の弱点をこう認めた。

　「われわれはいまだに、ある意味で旧来のユーザー単位の課金モデルに囚われている」

　現在は利用者単位、エージェント単位、消費量単位、そして成果単位まで、顧客が選べる形にしている。取引の成果ではなく事業の成果、つまり「売上高をこれだけ増やしたから、分け前をくれ」という契約こそが、次の世代だというのがベニオフ氏の主張である。

　数字の裏付けもある。ミゲル・ミラノ（Miguel Milano）氏によれば、Agentforceの受注は前年から倍増し、その半分は既存顧客が「Flex Credit」を使い切って買い増したものだった。

　本番稼働の有料顧客は2000社増え、前四半期比70％増となった。試験導入の在庫ではなく、消費してまた買う循環が回り始めたことを示す。ミラノ氏はまた、営業・サービスの知識労働者のうち上位エディションに移行済みなのはまだ5％にすぎず、移行時には60〜80％の価格上乗せが取れると述べた。席が減っても単価で取り返す、というのが当面の設計である。

手放しでは喜べない好業績の裏側と「垂直型SaaS」の危機

　もっとも、決算の見栄えの良さには、割り引くべき部分がある。1株利益は調整後で5.90ドルと、市場予想の3.27ドルを大きく上回った。だが、そのうち2.53ドルは、Anthropic株の評価益を含む戦略投資の利益によるものだ。純利益を押し上げた戦略投資益は、26億ドルに達した。本業だけで見た1株利益は3.37ドル程度で、予想を上回る幅はごくわずかにとどまる。

　成長率も同様である。11％増の売上高には、買収したデータ統合ソフトの米Informatica（インフォマティカ）の4億5600万ドルが含まれる。これを除くと6％台半ばの計算になる。ワシントン氏自身、Agentforce、Data 360、Slackの好調が「ライセンス収入全体の変動を相殺している」と述べ、統合・分析分野の逆風を認めた。通期のフリーキャッシュフロー成長率見通しは、4〜5％に据え置かれている。

　そして、Salesforce側の証人として登場した農業バイオ企業である米Ohalo（オハロ）の創業者デイヴィッド・フリードバーグ（David Friedberg）氏が、最も正直な留保を口にした。

　同氏は自らを早くからの「SaaSの死」論者だと認めた上で、AIに淘汰されるのは「業種特化型のSaaS」だと語った。実際に同社では、業種特化ソフトを全て捨て、内製に切り替えたという。一方で、横断的なプラットフォームは他の機能を周りに作れる分、むしろ価値が上がるという。

　死んだのはSaaSではない。瀕死状態にあるのは、標準化された業務フローを売るだけの垂直型ソフトと、人間が画面を見ることを前提にした課金モデルである。Salesforceの四半期は、記録と権限を握る側がまだ有利だと示した。ただしそれは、インタフェースの主導権を、AIモデル側に譲る覚悟とセットになっている。

　画面を明け渡す戦略が成り立つかどうかは、外部のインタフェース経由で使われた分から、Salesforceが実際に金を取れるかにかかっている。その方法は、まだ決まっていない。9月のDreamforceと投資家向け説明会が、最初の答え合わせの場になる。

9月のDreamforceと投資家向け説明会が、最初の答え合わせの場になる

本記事は、エクサウィザーズが運営するAI新聞内の記事「『SaaSの死』は来なかった　Salesforce決算が突きつけた三つの論点」（2026年9月1日掲載）を、ITmedia ビジネスオンライン編集部で一部編集の上、転載したものです。

著者プロフィール

湯川鶴章

AIスタートアップのエクサウィザーズ AI新聞編集長。米カリフォルニア州立大学サンフランシスコ校経済学部卒業。サンフランシスコの地元紙記者を経て、時事通信社米国法人に入社。シリコンバレーの黎明期から米国のハイテク産業を中心に取材を続ける。通算20年間の米国生活を終え2000年5月に帰国。時事通信編集委員を経て2010年独立。17年12月から現職。主な著書に『人工知能、ロボット、人の心。』（15年）、『次世代マーケティングプラットフォーム』（07年）、『ネットは新聞を殺すのか』（03年）などがある。

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