なぜ、ITコンサルタントに依頼が来ないのか?システム部門Q&A(23)(2/3 ページ)

» 2005年07月09日 12時00分 公開
[木暮 仁,@IT]

ITコンサルタントへの依頼が少ないメカニズム

 本来であれば、ITの活用は効果があるのに、ITを知らない経営者やコンサルタントが多いために、それが話題にならない。それでITコンサルタントへの依頼が少ないという結果になります。

   (1)ITを明示した依頼事項が少ない  

 大企業であれば、IT部門からコンサルタント活用の提案があるかもしれませんが、一般に自部門が担当する業務の戦略企画分野に、外部の応援が必要だといいだすのは、メンツの問題もあってまれです。従って、自分たちが戦略企画を行うので、下流工程は外注させてほしいと提案することになります。それに、上流分野を依頼する場合は、著名なコンサルタント会社に依頼するのが一般的です。

 中小企業では、経営者以外にコンサルタントが必要だとはいいだせません。経営者は、ITをよく知らないのですから、抱えている経営問題を解決するのに、ITの活用が効果的なことに気付かないでしょう。ITに関心は持っているとしても、問題解決にITを活用することには気付きません。あるいはIT関連のことで相談したら、多大な投資が必要だといわれるのではないかと、危険視すらしていることもあります。そこで、コンサルタントに依頼するときに、表面的な依頼事項は「収益改善」とか「体質強化」となりますし、IT以外のコンサルタントに話を持ち掛けることになります。

 また、公的機関に相談するときも、相談窓口の人は表面的な依頼事項や業種業態に応じたコンサルタントを紹介するので、ITコンサルタントが直接の依頼を受けることは少なくなります。

   (2)ITに話題が及ばない   

 IT分野のコンサルタントであれば、表面的な依頼事項が収益改善であっても、その問題解決にITの活用が効果的な分野が多いことに気付きます。例えば、利益率を向上させるために在庫圧縮が必要だとした場合。不良在庫を早期に発見するには、在庫状況を的確に把握する必要があり、それには受注や購入のデータ処理が前提になること、適切な材料手配をするには、受注から生産計画作成までの期間を短縮するのが効果的です。従って、それのIT化を検討したらどうかなどの提案できます。案外、これが表面的な依頼事項の根本的な解決手段になる場合もありましょう。


 ところが、上記のような理由により、IT以外の分野を専門とするコンサルタントが直接の依頼を受けることになります。その場合でも、IT活用が重要であると気付けば、ITコンサルタントの応援を頼めばよい(他専門分野のコンサルタントとチームを組んで活動することはむしろポピュラーです)のですが、依頼者もコンサルタントもITに疎いので、どちらからも、このようなアプローチに気付かないまま、ITの話題が出ないので、間接的にも依頼が来ないのです。

ITコンサルタントはどうすればよいのか?

 上記のような環境から自衛するために、「駆け出し」のITコンサルタントはどうすればよいのでしょうか。

   (1)看板から「IT」を削除する   

 ともかく依頼が来なければ、適切なアドバイスもできないし、商売にもなりません。とかく「経営とIT」と表現すると、ITが専門だと思われやすいので、依頼が来ないのです。むしろ、ITを削除した方が、依頼の機会が増えるのではないでしょうか。そして、自分の不得手な依頼のときには、それを専門とするコンサルタントの協力を求めればよいのです。

 とはいえ、実際に経営全般にしかるべき能力がないのでは、依頼に適切なアドバイスができませんし、大部分を他人に協力依頼していたのでは困ります。IT以外の分野での能力を高める努力は不可欠です。「あそこに相談すると、ITの話ばかりだ」では困るのです。

   (2)各種団体に加入する       

 これまでの専門以外の分野の能力を高めるのは、経験が一番です。ほかのコンサルタントにお願いしてチームに入れてもらいましょう。それには、人脈を作ることが必要です。初期の段階で最も簡単に入り込むには、その地域の中小企業診断協会やITコーディネータの会に加入して、グループで受注した業務に参加することです。公的組織が行う中小企業支援の相談員をするのもよいでしょう。

 そこで先輩の話を聞いている間に、依頼者はどのようなことを求めるのか、それに対してどのような指導をするのかを理解します。専門分野が違っても、案外共通することが分かり、自分でもやれる自信が付くようになります。

   (3)登録での得意業種を考慮する     

 また、ほかのコンサルタントと比較して、「経営とIT」の分野では業種業態に限定されることが少ないのですが、一般の人にはそれが認識されていません。多くの人材登録機関では、まず得意とする業種区分を求められます。そこに「全般」と記入すると、得意とする分野がないのだと思われ、紹介される優先順位が低くなります。これまで手掛けた業種に絞った方がよいと思われます。

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