どんな会話をすれば人を紹介してくれるの？：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（5/6 ページ）

[関厳，Business Media 誠]

　たとえば、明日契約の予定があるなら、そのお客様からです。そして、お客様の満足度が上がる3回すべてのタイミングで依頼をかけ、「ところであの件どうですか？」と、1回目にかけた紹介依頼の結果を2回目に、2回目の結果を3回目にと、前回の確認作業をしながら進めると、より効率的な活動ができます。

　紹介営業で結果を残している営業マンは、無駄なく動いています。

　紹介で契約したら依頼をかける、紹介していただいたお客様には新たに依頼する、依頼をかけていたお客様には前回内容を確認する。これを繰り返すことで、上手に時間を使っています。

紹介タイミングで変える「口コミネタ」

　紹介依頼をかけるタイミングは、契約時・納品時・1カ月フォロー時ですが、それぞれのタイミングで効果的な「口コミネタ」があります。

　口コミネタとは、お客様が知り合いに紹介の話をするときのネタのことで、じつはそれぞれのタイミングでネタは変わってきます。

　基本的には、契約時はまだ商品を使ったり、サービスを受けていない状態なので、契約前に提供した情報や、営業マンが口コミネタになります。

　納品時は、納品するまでの間に営業マンとの接点が多くなるので、営業マンを口コミネタにします。

　1カ月後フォロー時は、住宅なら入居後、自動車なら納車後、エステなら施術後になるので、商品を口コミネタにします。