紹介営業の「結果」はどのように出てくるのか：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（2/4 ページ）

[関厳（IPC），Business Media 誠]

【2段階目】　「活動指定」「リピート促進」を実行する

　1段階目で紹介営業によって契約が取れてくると、次の段階では、紹介による契約を安定化していかなければなりません。

　そのためには、「リピート促進」によって、紹介をもらえた方を継続的に紹介元になっていただけるようにするとともに、「活動指定」によって、「すぐには紹介案件が出なかった方」を粘り強くフォローしていかなければなりません。

　これによりSランクのお客様がじょじょに増えてきますので、上位10％の結果を半年〜1年ほど続けることができるでしょう。

【3段階目】　「紹介営業の実績」を通常の営業活動でも生かす

　紹介営業によって高い営業成績が安定してくると、「自分が多くのお客様に支持されていること」が自信になってきて、通常の営業（飛び込み営業など）の成約率もあがってきます。

　そのため、2段階目までで実現した紹介ルートとあわせて、トップの営業成績を残せるようになります。

【4段階目】　あとは自然に営業するだけ

　この段階までくると、自身の契約客リストは「紹介ルートから契約したお客様」がほとんどになります。

　したがって、営業マン自身ガが紹介営業をかけなくても、お客様のほうから紹介先

を見つけていただけます。

　それだけでなく、場合によっては、紹介元によって、契約直前まで話を進めていただけることもあります。

　この段階になると、安定して営業トップの営業成績はもちろん、この成績を残業なしで達成できるようになります。「1年の売上を1カ月で稼ぐ」ということも夢ではなくなってきます。

　紹介営業を極めれば、ここまで営業スタイルが変わるのです。