海外に広がる小林製薬の「熱さまシート」――成功の裏に何が起きていた？：仕事をしたら“1億8000万枚”売れた（3/6 ページ）

熱が出たら「水でしぼったタオル」ではなく、各社から販売されている「冷却シート」を利用する人も多いのでは。冷却シート市場トップを走る小林製薬の「熱さまシート」は日本だけでなく、海外でも広がりつつあるのだ。

[土肥義則，Business Media 誠]

売り上げが伸びずに苦戦

秋田：　マレーシアに限らず、海外では日本のように商品がきちんと並ぶことが難しいんですよ。どういうことかというと、日本ではドラッグストアの本部に行って、担当者と商談をして「採用」となれば、その後、商品は一斉に並びます。例えば、「1カ月後」ということであれば、ぴったり「1カ月後」にすべての店頭に並んでいます。

　しかし、マレーシアでは違うんですよ。ドラッグストアの担当者と商談して、「1カ月後に店頭に並ぶ」ということが決まっても、ぴったり「1カ月後」に並ぶことは難しい。A店では「1カ月後」でも、B店では「2カ月後」、C店では「3カ月後」といった感じなので、すべての店を確認して回らなければいけません。また、現地には日本のような大規模なドラッグストアは少なく、個人薬局が多い。なので、1軒1軒回って営業をしなければいけないので、現地の人に認知していただくのに時間がかかりました。

　あと、先ほどドイさんが指摘されましたが、現地の人は冷却シートを使ったことがありませんでした。なので「熱さまシート」がどういったモノなのか――それを理解していただくのに時間がかかりました。

　営業マンがドラッグストアに行って、商品の説明をしても「これって本当に効くの？」といった反応。また、マレーシアの人たちは「新しいモノをなかなか受け入れない」という特徴があるんですよ。なので、ドラッグストアや個人薬局でなかなか採用されませんでした。採用されて店頭に並んでも、お客さんはなかなか手にとってくれない……という悪循環が長く続きました。

　2000年代に入っても売り上げはなかなか伸びず苦戦していたのですが、2008〜2009年ごろになってようやく伸び始めました。

土肥：　マレーシア市場に進出して、10年ほどが経過していますよね。なぜ、そのタイミングで売り上げが伸び始めたのでしょうか？

秋田：　「店の展開状況と広告の連動」がうまくいき始めたからですね。

土肥：　店の展開状況と広告の連動？　どういうことでしょうか？