「カン・コツ・度胸」に頼る営業はもうやめましょう 『シン・営業力』著者に聞く“属人的営業組織”脱却のススメ：ビジネストレンドを先取り「SaaS EXPO」開幕

[ITmedia]

　「皆さんの所属する営業組織は『売ってナンボ』『仕事は先輩の背中を見て覚えろ』など、カン（K）・コツ（K）・度胸（D）に頼った、属人的な”KKD営業組織”になっていませんか？」。『シン・営業力』の著者として知られる元キーエンスのスーパープレーヤー天野眞也氏は、講演の冒頭でこう呼びかける――。

　この記事では、ITmedia ビジネスオンライン・ITmedia NEWSが1月31日〜2月19日に開催する「Digital Business Days SaaS EXPO 2023Winter」の講演内容の一部を先立って紹介する。

　同イベントは「テクノロジーで描く30年後の働き方」をテーマに、変容し続けるビジネスの最前線を8日間にわたって発信。配信日ごとに職種やテーマ別に8つのカテゴリーを設定しており、2月1日に配信する「Sales（営業）」カテゴリーでは天野眞也氏が「デジタル活用を通じた“属人的営業組織”脱却のススメ」と題して、非属人的な営業組織のつくり方を紹介する。

天野眞也 1992年にキーエンス入社。グループ責任者、営業所長を経て社長直轄の海外営業・重点顧客プロジェクト初代リーダーに抜擢。営業として活躍し、2010年起業。現在はFAプロダクツなどの代表やコンソーシアム「Team Cross FA」でプロデュース統括を務める。

　講師の天野氏は1992年、キーエンスに新卒1期生として入社。工場の自動化に関わるセンサーやカメラの提案に従事し、入社1年目で同期の中で営業ランキング1位、2年以降もランキング上位の実績を上げるなど、営業の第一線で活躍した人物だ。

　天野氏いわく、冒頭で紹介した「KKD営業組織」は、ノウハウや情報が蓄積されず、エース級の人材が抜けると一気に弱くなる傾向にあるという。では、成長し続けるために企業が目指すべき営業組織とはいったい何だろうか。

　非属人的な組織に重要なのは「カン・コツ・度胸」や「結果が全て」という考えではなく、データの蓄積や効率化を進め「なぜ買ってくれたのか」「買ってもらうためにはどうすべきか」考えることだ。天野氏は、目指すべき組織の在り方やその方法を、誰もが知るドラマなどに例えて分かりやすく解説する。

　また、日本企業に今なお残る「仕事は先輩の背中を見て覚えろ！」「エースの動きをまねしろ！」といった育成方法から脱却し、ベテラン、若手共に成果を出すために必要な考え方もあわせて紹介してくれる。

2月1日に配信する営業カテゴリーはこちらより事前登録の上視聴できる。

　かつては会社の“花形”といわれた営業職だが、パワハラや長時間残業といったマイナスなイメージが定着し「営業職だけは就きたくない」と考える若手社員も増えている。しかし本来営業職は、顧客のことを社内で最も知っている存在で、顧客のニーズや市場全体の動向をくみ取った上で自社のサービス・製品開発にも寄与できる人材であるはずだ。ぜひ本講演を視聴してそのヒントを見つけてほしい。

　また、期間中であればいつでも視聴できるSpecial Stageには、元テレビ東京プロデューサーである佐久間宣行氏、将棋AI開発者でありEV車両の開発を手掛ける山本一成氏を招聘（しょうへい）。メディア業界における働き方や、完全自動運転の未来をITmedia ビジネスオンライン、ITmedia NEWS両編集長と語る対談コンテンツも用意する。

　各カテゴリーのセミナー配信は1月31日〜2月9日、アーカイブ配信は2月10〜19日を予定している。

Digital Business Days SaaS EXPO 2023Winter開催のお知らせ

【開催期間】2023年1月31日〜2月19日

※アーカイブ配信期間：2月10〜19日

【視聴】無料

【視聴方法】こちらより事前登録