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» 2017年07月10日 11時00分 UPDATE

営業部 AI課:「営業」の仕事はAIでどう変わるのか (1/5)

AIの普及によって営業の仕事が大きく変わろうとしている。10年後の社会においてセールスパーソンに求められる能力や評価基準は今とはまったく違ったものになっているはずだ。AI時代に営業のプロとして生き残っていくために必要なスキルとは……。

[加谷珪一,ITmedia]

特集「営業部 AI課」:

 AI(人工知能)に自分の仕事が奪われるかもしれない――。あなたはそんな不安を感じていませんか?

 20XX年、オフィスにはAIがあふれ、公園には失業者があふれる日がやってくるのか。答えは「否」である。AIをうまく活用することで、いまよりも生産性を引き上げることが可能なのだ。

 「そんなことを言われても、イメージができないのでよく分からないよ」と思われたかもしれないが、心配無用である。本特集「営業部 AI課」では、最新の事例を紹介しながら、私たちのこれからの働き方も提案していく。

 いまを知り、これから鍛えることで……。「AIと一緒に働くことが楽しい!」そんな日が必ずやってくる。


 AI(人工知能)時代に、企業から必要とされるセールスパーソンとは?――。

 AIによって人の仕事が奪われるという話を、一度や二度は耳にしている人も多いだろう。AIがカバーする領域は広く、当然のことながら営業職も大きく変わることになる。

 詳しくは後述するが、AIの普及は業務のコアな部分、本質的な部分をより先鋭化する作用がある。AIによる影響を知るためには、営業の本質がいったいどのようなものなのか、理解するのが早道である。

photo AI時代、営業のプロとして生き残っていくためには?

「営業」は業務のパターン化が比較的容易

 最近ではかなり減ってはきたものの、営業は「根性でやるもの」というイメージを持っている人が多い。口八丁、手八丁で相手を口説き落とし、商品をゴリ押しするタイプのセールスパーソンが一定数いるのは事実だが、本当に高い業績を上げるのはこうしたタイプではない。

 営業は数ある職種の中でも、業務のパターン化が比較的容易な部類に入り、科学的分析との親和性が高い。逆にいえば、成績を上げるためにしっかりとした手法を身に付ければ、誰でも一定の成果を上げることが可能となる。

 例えば、初回訪問から成約に至るまでの回数と成約率に密接な関係があることはよく知られている。また成績のよいセールスパーソンが稼ぐ利益のうち何%がリピートによってもたらされているのかも、かなりの部分まで定量化されている。一連のデータをうまく駆使すれば、営業成績を向上させることはそれほど難しいことではないのだ。

 優秀なセールスパーソンというのは、こうした情報分析を自然に行い、自身の営業活動を常に最適化している。重要なタイミングでしっかりと商品を提案できるので、無駄な動きが少なくなり、結果的に高い営業成績につながってくる。営業現場にAIが導入されると、AIが前述したような分析をするようになり、多くのセールスパーソンはAIのアドバイスに従って行動するようになる。

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