建設資材から名刺、蛍光灯まで――購買支援企業が構築した「自己変革」システム：アイティセレクト特選事例：ディーコープ株式会社（1/2 ページ）

企業の購買プロセスを総合的に支援するというユニークなビジネスモデルで急成長しているディーコープは、2006年2月に、オンデマンドSFA/CRMサービスSalesforceを導入した。基幹システムとの連携を着実に進めており、業務の見える化のスピードが大幅にアップしている。

[アイティセレクト編集部]

効果測定

案件管理システム構築の期間が、自社で開発する場合に比べて5分の1に

導入前の課題

営業活動が属人的で、営業担当者の力量に左右される部分が大きかった。またノーツで行っていた案件管理のRDB化を模索していたが、開発が進まなかった。

導入後の効果

優秀な営業担当者の行動パターンが可視化され、営業プロセスの標準化が進んだ。また2カ月でウェブベースの案件管理を実現させることができた。さらに「Salesforce」の利便性に着目し、他のシステムのデータとを連携させ、より業務効率を高めることができた。

「見える化」をできるだけ簡単に

　ディーコープは、独自のビジネスモデルで企業の購買プロセスの総合的な支援を行うベンチャー企業だ。同社が取り扱うのは、建設資材などの直接財から、蛍光灯やトイレットペーパー、名刺などの間接財まで、企業が購買するありとあらゆるもの。それらを購入する企業に対して、購買プロセスを支援し、電子化する「見積＠Dee」、「契約＠Dee」などのサービスを提供。単に仕組みを提供するだけでなく、バイヤー企業の購買プロセスを見直して、購買コストの削減や調達要件の適正化を実現するサービスを提供している。

　同社は2006年2月に、オンデマンドのSFA/CRMサービス「Salesforce」を導入し、営業管理と案件管理に活用。さらに社内の他のシステムと連携させることで、営業現場で必要なあらゆる情報の見える化を図り、営業力の強化を実現した。

営業プロセスを標準化

同社の営業担当者には、コンサルタントの役割が強く求められる。各担当者はバイヤー企業の購買プロセスを詳細に把握した上で、最適化を提案し、購買フローの見直しを含めてサービスを提供していくため、案件の成否が営業担当者個人の力量に左右されてしまう部分が少なくなかった。

　また、営業活動進抄を営業担当者個人がエクセル等で管理していた。そのため優秀な営業担当者がどんなセールスを行っているのかという情報を横断的に共有できず、それが営業担当者間で営業活動にバラつきが見られる原因にもなっていた。営業力の底上げを図るためには、トップ営業マンの行動パターンを可視化して全営業担当者で共有することが不可欠だった。

　そこで同社は05年秋から、営業情報共有化のためのツール選定を開始。取締役兼最高戦略責任者の鈴木隆彰氏は、「オンデマンドであることが選定の条件でした」と語る。

　「情報共有だけならグループウェアでもいいのでは、という議論も社内でありましたが、トップ営業マンの行動パターンを可視化させて営業全体の底上げを図るという目標を達成するには、純粋なSFAのコンセプトに基づいたアプリケーションでなければ難しいという結論に。なかでもSalesforceは、オンデマンドでありながらカスタマイズがやりやすいことがズバ抜けていました」

ディーコープ(株) 取締役兼最高戦略責任者 鈴木隆彰氏

　「当社がお客様に提供している『見積＠Dee』もオンデマンドです。そのためオンデマンドには、すぐ導入できて、合わなければいつでも止められるうえ、ハードのコストもかからないという利点について熟知していました」

　グループウェアを含めて10社のツールを検討したが、同社が最終的に選んだのはSalesforceだった。導入は約2カ月という短期間で終了。項目の設定や顧客企業の担当者情報の入力などを行い、06年2月には営業全体で利用開始に至っている。