コラム
» 2009年09月12日 00時00分 UPDATE

ビジネスマンの不死身力:「目標未達」を挽回できるちょっとした工夫 (1/2)

もしあなたが目標未達のメンバーを指揮するリーダーなら、「なぜ計画通りに進まなかったのか」と問いただすよりも、メンバー自身が考えて次の行動に移せるような問い掛けを意識してみよう。

[竹内義晴,ITmedia]

少し考え方を変えることで、仕事を楽しく充実したものに。「ビジネスマンの不死身力」では、そのノウハウをお伝えします。


 9月で上半期も終わり、多くの企業では目標達成度の確認や見直しが行われる。すべてが計画通りに進んでいればいいのだが、案件によってはスケジュールの遅れが生じ、目標が未達になっているものもあるだろう。

 あなたがリーダーなら、メンバーの仕事が思うように進んでいない場合に「なぜ計画通りに進まないのか」と考えるし、売り上げが7割しか達成できていなければ「なぜもっと売り上げを上げられなかったのだろう」と思うはずだ。組織をまとめ、成果を出さなければならないリーダーにとって、そう考えるのは当然のことだ。

 今回は、下期に向けて目標達成の遅れを挽回するために、メンバーに対してどのような働き掛けをすればいいのかを考えよう。

過去への問いかけは、思考を問題の範囲にとどめてしまう

 あなたが上述した疑問を持った時、メンバーに対してどのように問い掛けるだろうか。多くの場合、生じた疑問をそのままメンバーにぶつけてしまいがちだ。

 問題が生じた時、人は無意識のうちに「なぜうまくいかなかったのか」と問題の原因探しを始めてしまう。原因の追究は改善点を把握するために大切だが、「なぜ」という原因探しの問い掛けは、考えをその問題の中のみにとどめてしまう。

 結果として、「あれもこれも直さないといけない」と欠けていた点ばかりが目に付き、気分を落ち込ませてしまったり、「忙しかった」「急に納期が短くなった」という言い訳や「○○さんが動かなかった」という責任転嫁につなげたりしてしまいがちだ。

未来への問いかけは、解決策を導き出す

 問題解決に当たり重要なのは、過去ではなく未来をどうするかという視点だ。過去は変えられないが、未来は変えられるからである。ここでお勧めしたいのは、未来の解決を視野に入れた「どうすれば?」という問い掛けを意識することだ。

 具体的には、「今後、計画通りに業務を進めるにはどうすればいいか」「売り上げを上げるにはどうすればいいか」などと聞いてみる。こうした問い掛けにより、メンバーは問題解決そのものに意識を向けることができる。未来について考えると前向きになれる点も「どうすれば?」と問い掛ける効果の1つだ。

抽象的な答えには「具体的には?」と聞いて具体化を

 「売り上げを上げるにはどうすればいいか」と聞いたところ、メンバーからは「もっと顧客を訪問すべきだ」という答えが返ってきた場合を考えてみよう。答えが漠然としている場合、具体的な行動のイメージができないために、改善のための行動が伴いにくい。結果として、今後も同じ過ちを繰り返す恐れがある。

 ここで効果的なのは、「例えば?」「具体的には?」と問い掛け、より具体的な答えが導き出せるようにすることだ。さきほどのやり取りの中で、「例えばどの顧客を訪問するのか」「具体的にはどんな順序で訪問するのか」と合いの手を入れてあげよう。こうすることで、メンバーはこれまで気付かなかったような解決策を考え出すきっかけができる。

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