「接客をマンネリ化させてはもったいない！」 印象接客派、写実接客派、それぞれの良さを盗め！：走る社長の軽快ブログ（2/3 ページ）

[貫洞沙織，Business Media 誠]

　次に、分析です。私の周りの販売員をすべてAタイプとBタイプに分け、それぞれの接客を思い出してみました。そして、それぞれのタイプに向いている商材や意識すべきことをまとめてみました。

A：印象接客派の販売員に向いている商材

高額商材の販売に向いている

　高価格帯の車や洋服の販売には「それを所有した」「身に着けた」時の自分を想像してもらう事が不可欠です。「これに乗っている人は少ないですよ。目を引く車です」「明るい時間帯のパーティーに映えますよ」などのトークがすらりと出てくる印象接客派向きです。

形の無い商材の販売に向いている

　語学学習のテキスト販売や、少し前だとインターネット回線の営業に向いています。これらの商品の価値は「それを学んだり、使ったり」した時にどのような効果が出るかをイメージさせないといけないからです。「英語ができるだけで、旅行だけでなく仕事の幅も広がりますよ」「ネットの速度が10倍上がるということは、情報収集が10倍効率的になる、ということです。今の時代、情報通こそ魅力的ですからね」などのトークは印象接客派ならすらすらと出てくるでしょう。

A：印象接客派の販売員が意識すべきこと

知識武装を怠らない

　いくら夢を語っても、具体的な数字がすぐに出てこなかったり例え話に出した歴史の話が間違っていたら、夢物語は台無しです。自分の取り扱う商品の価格は1の位まで頭に叩き込み、引用したい例え話はオチまで話せるように練習しておくべきです。中途半端な面を見せずに、最後までお客様に夢を与え続けましょう。

接客の締めは「写実接客派」を演じ、必要な情報をきっちり伝える

　アパレルであれば洗濯の仕方など、携帯であれば支払い方法についてなど「夢」以外の「現実」の部分をきっちり伝えます。これをきちんと行うことで、クレームをかなり防げます。

　印象接客派にもさまざまなタイプがいますが、総じて自由です。仕事は楽しむもの、そんな風に考えている方が多い印象です。対する写実接客派はどうでしょう？