売上を伸ばしたい、でも営業は増やせない――こんな課題を解決する「CRM」って何ですか？（2/2 ページ）

[高橋美津，Business Media 誠]

個別管理の営業情報、集約するとこんなメリットが

　CRMを導入していなくても「顧客の情報、営業や取引の履歴については、表計算ソフトのシートや紙の報告書や帳票として蓄積している」というケースは多いだろう。しかし、専用CRMシステムのメリットは「顧客情報」「担当者情報」「営業履歴」「取引履歴」「訪問履歴」といった情報を統合して管理でき、必要に応じた切り口で検索やフィルタリングを瞬時に行える点にある。

　表計算ソフトのファイルや、紙の帳票での記録は、ある時点での断片的な「点」の情報でしかない。しかし、実際の営業活動を行う場合には、それらの「点」の情報を、時系列や特定の条件でつなげて「線」や「面」の情報として参照したいケースが多いはずだ。そうしたことが、より容易に行えるのは重要なポイントだ。

　また、ユーザーインタフェースの使いやすさ、情報入力のしやすさ、共有のしやすさといった点も、汎用的な表計算ソフトに比べて優れているケースが多い。専用のCRMシステムに用意されている機能やユーザーインタフェースは、実際に使っているユーザー企業からのフィードバックを元に改善されているものが多いからだ。

　いくら表計算ソフトで計算ができるからといって、企業の会計全般に使うケースはまれだろう。通常は専用の機能を持った会計ソフトを導入しているはずだ。顧客管理や営業活動支援を行うCRMについても、これと同じように、単なる「効率化のためのコスト」ではなく「事業を合理的に行うための投資」と捉えて、導入を検討すべきかもしれない。

今から始めるなら選択肢が豊富な「クラウド」を活用

　中小規模の企業がCRMの導入を検討しやすくなった背景には、近年の「クラウドサービス」の隆盛がある。インターネットを通じて、ソフトウエアの各種機能を利用できるSaaS形式のCRMシステムが多数登場している。

　サーバやソフトに大規模な初期投資をする必要がなく、社内でのシステム管理も不要。必要なユーザー数や期間に応じた契約が可能で、試しに使ってみて不満がある場合は解約もしやすい――。こうしたクラウドそのもののメリットについては、改めて説明する必要もないだろう。

　さらにクラウド型サービスとして提供されているCRMは、利用規模や機能がバラエティに富んでおり、ユーザーが自社に合ったサービスを選びやすいのもポイントだ。数万人規模のユーザーで利用でき、カスタマイズや基幹システムとの連携までが考慮された本格的なものもあれば、数人規模での顧客情報共有をターゲットとしているものまでさまざまだ。多くのサービスでは、月額制の料金（初期費用が必要な場合もあり）が採用されており、利用できるユーザー数や機能によって価格が変わってくる。

　機能を制限した「無料版」や、トライアルアカウントの提供を行っているサービスもある。まずは一番シンプルな「顧客データベース」を作って共有するところから始め、そこから少しずつ「案件管理」や「コンタクト管理」、さらには「進捗管理」「見込み客の抽出」「マーケティング支援」などへと活用範囲を広げていくこともできる。使う機能の多さや、利用するユーザー数に合わせて、より上位のライセンスを購入したり、他のサービスに移行したりといったことを検討しやすいのもクラウドCRMのメリットだ。

　CRMと聞くと、「大規模な初期投資や手間がかかるのでは」と身構えてしまうかもしれない。しかし実際には、そのハードルは以前に比べて格段に低くなっている。まずは「お試し感覚」で始めて、情報を整理、共有してみよう。そこから、より積極的な「攻め」の営業の展開に向けた糸口が見えてくるかもしれない。

■クラウド型CRMサービス

サービス名	会社名	価格	特徴
SkyDesk CRM	富士ゼロックス	1520円から4465円／ユーザー／月より（税別、6カ月契約、無料版あり）	SkyDeskシリーズの他のアプリケーション（名刺管理、メールなど）と一部連携可能。無料版、トライアルもあり。
Synergy! BASIC	シナジーマーケティング	"1万5000円／月より（税別、データ件数、項目数による）。初期費用：11万8000円（税別）"	他DBとのデータ連携機能、メールシステム連携機能など、マーケティング支援に重点を置いた機能やサポートが充実。
ZOHO CRM	ZOHO Japan	1440円〜5万400円／ユーザー／月より（無料版あり）	Google Appsやメールなどとの連携が特長。カスタマイズにも対応。
クラウドコンシェル for kintone	タイムコンシェル	"8000円／法人／月より（導入機能、顧客登録件数などによる）※別途、kintoneの利用料金（1480円／ユーザー／月、税別）が必要"	サイボウズのクラウドサービス「kintone」上で提供されているSFA/CRMアプリケーション。営業スタイルに合わせて機能の異なる3つのプランが用意されている。