苦闘20年！ 中国でローソンの店舗数がやっと伸びてきた理由：水曜インタビュー劇場（上海公演）（4/7 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

キャンペーンを分析

吉田：　「カレーを購入したけれども、栄養は足りているかな。健康を意識してサラダも食べるか」という人が多い。サラダがいわゆる“言い訳食材”になっているのでしょう。また、鶏肉が入ったサラダとおにぎりをセットで購入する人は「ちょっと太ったな。ダイエットをしなければいけないので、今日はこれで我慢するか」というケースが多い。データを分析していると、健康を意識している人とあまり意識していない人とでは、購入しているモノが明らかに違っていることが分かってきました。

　ちなみに、サラダの売り上げは好調でして、既存店前年比（2016年7月1日〜24日）で143％でした。

土肥：　ふむふむ。

吉田：　データを分析できるようになって、キャンペーンの効果も検証できるようになりました。以前は「ジュースを3本買っていただくと、1本もらえる」といったキャンペーンを企画しても、本当にお客さんは喜んでいるのか。疑問を感じることがあったのですが、データを分析することで「このキャンペーンは人気がある」「このキャンペーンはいまひとつだった」ということが分かってきました。

土肥：　どういうキャンペーンが人気ですか？

吉田：　例えば、「コンビニコーヒーを5杯購入すると、1杯無料」というキャンペーンを実施しました。すると、どういった結果が出たのか。コンビニコーヒーを購入している人の40％がこのキャンペーンに参加しているんですよね。他のキャンペーンの場合、参加率は高くて30％、ほとんどの企画が20％弱なんですよ。

土肥：　「よかった、よかった、次もこの企画で」となったわけですか？

吉田：　キャンペーンが成功したのはうれしいですが、日本と違って、中国では店内にコーヒーマシンを導入している店舗が少ないんですよね。いまのところ、100店舗ほどしかありません。コーヒーという商品は習慣性があります。継続的にお店に足を運んでいただけるので、今後はコーヒーマシンの導入店舗をもっと増やさなければいけません。キャンペーンのデータを分析することで、同時に課題も浮き彫りになりました。

20年前と比べパンの売れ行きも伸びているという