お客さんがついつい買いたくなる、「ノンクロージング話法」とは？：説得ではなく、納得（1/4 ページ）

[井上敬一，ITmedia]

応援される営業術：

　会社で応援される人に、どのような傾向があるのか。信頼、誠実、謙虚など、さまざまな言葉が浮かんでくるが、やはり一生懸命仕事をする人は応援されやすい。そして、絶対に欠かせないのが「結果」である。

　例えば、「営業の成績が伸び悩んでいる」人は、どのようにすれば売り上げを伸ばすことができるのか。結果を残すためには、何をすればいいのか。本特集「応援される営業術」では、営業経験者ではなく、さまざまな業界で活躍している人にアドバイスをいただく。

　どうすればピンチを脱出できるのか、どうすれば成長できるのか、どうすれば未来を描けるのか。課題を克服するヒントをつかんでいただければ幸いだ。

　営業で大切なことは何か。お客さんに商品やサービスを「買ってください」と伝えることではなく、いかに「買いたい」と思ってもらえるかどうかです。説得するのではなく、納得してもらわなければいけません。買ってくださいというスタンスはどうしても商品説明が長くなったり、説得する時間がかかり、場合によっては押し売り感も強く出てしまいます。

　人は説得されて買わされたと思うと、後で後悔したり、本当にこれでよかったのだろうかと疑ったりしますが、自分で最高の選択をしたと感じてもらえると、購買後も後悔や疑問は浮かびません。極端な話、こちらからの売り込みは一切なくても、お客さんが「頼むから売ってくれ！」と言ってもらえると最高ですね。これからの営業マンにはクロージングは不要となればベストなのです。

営業マンにはクロージングは不要（写真提供：ゲッティイメージズ）

　クロージングが不要などと言うと現役の営業マンの方から「ノンクロージングなんて理想論だ！」と言う声が聞こえてきそうですね。実際に営業の場に立つと、お客さんを説得したり、少し強引にでもプッシュしたり、そんな場面があるのも理解はできます。それでも、私自身はノンクロージングは可能だと思いますし、事実それをやってきた事例も多数あります。

　そんなの理想論だと思う方は、セールスという概念を一度捨てて、自分はドクターになったとイメージしてみてください。ドクターとは医者。基本的に医者は営業をしませんし、商品を強引に売り込むこともしません。患者さんが自ら病院に来て、自ら悪いところを治すことを望み、お医者さんから提案された治療方法や薬を拒むことなく買います。

　言い方は悪いかもしれませんが営業マン＝医者、お客さん＝患者さんだと思い、営業の全体マップを説明すると分かりやすいかと思います。