新星セールステックで安定も成長もしないフォーキャストを脱却！

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　労働人口の減少からくる人材不足、低水準で推移するマークアップ率。これらの課題を乗り越え「収益性向上」を目指すため、日本企業ではセールステックの普及が進んでいる。しかし、いざSFAやCRMを導入しても目に見える成長を描けていない企業は少なくない。

　そんな営業組織を支援するのが、Xactlyが提案する「Intelligent Revenue Platform」だ。同ソリューションでは、営業のPDCAサイクル別に全3つのツールを用意するが、第一弾としてはDo（実行）向けとなる「Xactly Forecasting」を展開するという。

　AIエンジンが担当営業のパフォーマンス、またそれに紐づく実績を学習してフォーキャストを自動算出。現在のパイプラインを掘り下げ、各商談が過去から現在にかけてどのようにステージを推移してきたのか、過去三四半期の実績といった指標に基づくとどう着地しそうなのかを視覚的に把握できるという。

　ほか、商談のライフライクルをインタラクティブに参照できるため、「この商談はなぜ失注したのか」といった原因究明もスムーズ。営業担当別のあらゆる定量指標を記録することで、コーチング対策にも役立つ。また各商談の入力内容に基づいてヘルススコアを自動算出するため、見極めることが難しかった商談ごとの“機会“や”リスク“の見える化も可能。次のアクションにつなげることができるという。

　セールステックを導入しても、データ精度が低ければ確度の高いアクションにはつながらない。Xactly Forecastingは、予測可能で継続的な“稼ぐ力”を身に付ける有効な一手といえそうだ。

ITmedia ビジネスオンライン編集部の「ここがポイント」

　せっかくSFAで商談管理をしても、営業の“勘頼り”に影響されフォーキャスト精度が上がらない、計画に生かせない……というのはリアルな課題ではないでしょうか。Xactlyが提供するIntelligent Revenue Platformは、まさにそんな日本企業が抱える課題を包括的に解決するソリューション。SFAが前提となっているため、「ツール導入後のネクストステップ」を実現するのには非常に有用です。今後は、PDCAサイクルのPlanに当たる「Xactly Planning」、Check／Actionに当たる「Xactly Incent」も提供予定とのこと。推測ベースの営業戦略から脱却するためにも、Xactly Forecastingとあわせてチェックしてみてはいかがでしょうか。