データ活用はなぜ進まないのか 見落としがちな「落とし穴」：「データドリブンセールス」を考える（1/3 ページ）

[友部仁傑（モンスターラボ），ITmedia]

　前回のビジネスモデル別のデータ活用の難易度とデータ活用方法に続き、第2回はデータドリブンセールスにおける課題と、実践的な取り組みについてご紹介します。

　ビジネスモデルによって解決策が異なることから、今回はB2Bのダイレクトセールスをされている企業にフォーカスします。

　データを分析し始めたものの、セールスの現場でうまく活用できていない――。このような課題を抱えているケースをよく耳にします。ただ、経緯をさかのぼって確認すると、データを取得する前の工程に課題があることが多く、まずはこの課題背景からご紹介していきます。

機能しないデータドリブンセールス

　データドリブンセールスに注力しているDX部門の方や、データ管理をされている方にこれまでの取り組みについてうかがうと、大半の方はセールス（インサイドセールスも含む）やマーケティングのチームにきちんとヒアリングを行っていて、その上でBIツールを導入したり、ダッシュボードを用意したりしています。

　にもかかわらず、

• セールス担当者に使ってもえらない
• 結果（売り上げ）につながらない
• 計測または取得できないデータが次々にあがってきて、対応に迫られている

　といった課題に直面しているケースが多いようです。

　実際に提供されているBIツールやダッシュボードを見ると、売り上げや商談数など、見たいデータについてあらかじめヒアリングし、すり合わせを行ったKGI／KPIに基づいた数値がきちんと表示されています。このことからも、BIツールやダッシュボードなどに問題はなさそうです。

　そうすると、課題の原因が見当たらないように感じられますが、顧客視点で見ると、ある「共通項」が浮き彫りになってきます。その共通項とは、部門ごとに分業をきちんとしている企業ほど陥る傾向があります。