キーエンス出身者が教える「営業の型」 成果が出る型に必要な「順序」の思考とは：ハイパフォーマンス営業の頭の中（1/3 ページ）

[鈴木眞理，ITmedia]

連載：ハイパフォーマンス営業の頭の中

圧倒的な成果を出し続ける営業は、日々どのようなことを考え、どのように実行しているのだろうか？　キーエンス、SAP、freeeなどで16年の営業キャリアを積んだ筆者が、早期に成果を出すためのヒントや営業組織の強化方法を紹介します。

　前回までの記事では、型は状況→動作→結果のセットであり、ベストな型を選択したり、新しい型を作るために重要な、状況の解像度の上げ方について解説しました。

　今回は解像度の高い状況を基に、どのように動作の質を上げていくかについて解説していきます。

型の質を高めるには「順序」を意識する必要がある（画像：以下、ゲッティイメージズより）

型の動作では順序を意識する

　「順序の意識の重要性」を説明するにあたって、あるエピソードを紹介します。過去に転職してきたばかりのメンバーの商談に、わたしが同席したときの話です。

　そのメンバーは冒頭に「今ならIT導入補助金があるので、お得に導入できます」という話をはじめました。なぜ最初にIT導入補助金の話をしたのか聞くと、トレーニングで「今はこの話が一番重要だ」と教えられ、プロダクトについてはまだうまく話せないので、これだけは伝えようと思ったということでした。

　さて、顧客の反応はどうだったでしょうか？