防水ウェアを「もう1着」買ってもらうには？ ワークマン土屋専務が語った「格付け」戦略（2/2 ページ）

[昆清徳，ITmedia]

土屋専務が語った狙い

　ワークマンの土屋専務は発表会で「Gradeが分かると需要が増える」と説明した。例えば、Grade4に該当する「本降り用」の防水ウェアを1着だけ持っている人がいたとする。具体的な機能性のイメージができないため、無難に選択した結果なのだが、ちょっとした雨で着用する際には「暑くて蒸れるなあ」と不満を抱いている。そうした人に対して「Grade2の小雨用は軽くて通気性が良くて涼しいが大雨には弱い」「Grade5は大雨を防げるが、暑くて重い」といった情報がしっかり伝わると、自分の利用シーンに応じて2着目の購入につながるという戦略だ。

　ワークマンの打ち出した格付け戦略は消費者の支持を得られるか？

防水ウェア「Grade3 小雨を凌ぐ程度」

防水ウェア「Grade4 本降りにも耐えられる」

防水ウェア「Grade5 豪雨にも耐えられる」

防水ウェア「Grade5 豪雨にも耐えられる」

防水ウェア「Grade5 豪雨にも耐えられる」

発表会の様子