法人営業経験者でも「顧客交渉に自信あり」は半数以下 交渉で最も大事なことの1位は？

[カワブチカズキ，ITmedia]

　法人営業を5年以上経験した人は、顧客との交渉にどれほどの自信があるのだろうか。人材開発事業を展開するアルヴァスデザイン（東京都港区）が調査結果を発表し「自信がある」と回答した人は47.1％だった。交渉で大事なことの1位は「ニーズの理解」だった。

交渉に関する調査（提供：写真AC）

顧客との交渉に自信はあるか（出所：プレスリリース、以下同）

　「非常に自信がある」と回答した人が12.4％、「やや自信がある」と回答した人が34.7％だった。「あまり自信がない」と「全く自信がない」と回答した人の合計は13.2％で、自信を持っている人が多い結果となった。

　顧客との交渉に対する心理的障壁について「非常にある」と「ややある」を合計すると51.4％で半数を超えた。他の営業プロセスと比べて「交渉の難易度が高い」と感じる人は55.9％だった。

顧客との交渉に自信はあるか

交渉の難易度についてどう感じているのか

　交渉前に、準備やシミュレーションを行う人は「いつも行う」と「よく行う」「ときどき行う」を合わせて80.9％。頻度は別として、交渉前には何らかの準備やシミュレーションをしていることがうかがえる。

交渉前に、準備やシミュレーションを行うか

　交渉において大事なこととして、最も回答が集まったのは「お客さまのニーズの理解」（71.9％）。2位は「信頼関係の構築」（70.7％）、3位は「柔軟な対応」（54.4％）が続いた。

交渉において大事なこと

　法人営業職として5年以上の経験がある20〜50代の331人を対象に調査した。期間は8月30日〜9月2日。