“当てずっぽう”で仕事する部下、どうしたら良い？：「キレイごとナシ」のマネジメント論（4/5 ページ）

[横山信弘，ITmedia]

どこにリソースを選択と集中させるか？

　どこにリソースを選択と集中させるか。当てずっぽうに行動している人は、この思考がない。

　「問題が山積みで、どこから手を付けていいか分からない」

　「とにかく一つ一つ解決させていくしかない」

　このような発想になりがちだ。だから努力している割には、物足りない成果しか出せないのだ。いっぽう、センターピン思考を持っている人は、どこにリソースを選択＆集中させるかをハッキリしている。

　「いろいろ問題はあるけど、ここさえ外さなければ、大抵うまくいく」

　という発想ができる。野球で例えると、分かりやすいか。当てずっぽうな人は、

　「先発ピッチャーも、クローザーももっと力のある選手が欲しい。長距離バッターも必要だし、積極的に盗塁できる野手もだ。もちろん、守備ももっと鍛えないといけない」

　と、アレコレ考える。しかしセンターピン思考がある人は、

　「うちのチームは、中継ぎのピッチャーだけを強化する。いろいろと物足りない部分はあるが、優秀な中継ぎピッチャーさえそろえば、Bクラスになることはない」

　このように割り切ることができる。営業の成果を上げるにも、どこに一番エネルギーを注ぐべきかが分かっている。

　「とにかく、当社の商品を買ってくれるお客さまには、全身全霊で対応する」

　という営業と、

　「1億円の目標を達成させるには、年間500万円以上支払ってくれるお客さまが、20社あればいい。だから、年間500万円支払ってくれるお客さまのニーズを徹底的に理解して、アプローチをかけていく」

　といった営業とでは、どっちがストレスなく目標を達成できるだろうか。もちろん後者である。