AIでは「お前がそこまで言うなら……」は引き出せない 昭和的“非論理”セールスの極意：「キレイごとナシ」のマネジメント論（2/4 ページ）

[横山信弘，ITmedia]

AI時代に通用する2つの「不思議な言葉」とは

　私がコンサルティングの現場で発見した不思議な言葉。それは、

　「せっかくだから」

　「そこまで言うなら」

　この2つである。

　「せっかくだから、いただこうか」

　「そこまで言うなら、1つ頼むよ」

　営業が提案した後、顧客がその気になるケースだ。断れなくなった瞬間の言葉ともいえる。

　ある若手営業の話をしよう。彼は理路整然とした提案活動をしていた。データに基づき、ロジカルに商品の優位性を説明する。しかし、その話し方では思うように結果が出なかった。

　ところが、上司から「この2つの言葉を引き出すよう話してみなさい」とアドバイスを受け、試してみると、本当に仕事が取れるようになったのだ。

　なぜこんなことが起きるのか？

顧客が購入する「本当の理由」

　私がコンサルティングで困ることがある。クライアント企業の営業が「顧客が商品を購入する理由」を正しく捉えていないことだ。

　多くの営業はこう思い込んでいる。

　「お客さまのニーズに合った提案をすれば、必ず売れる」

　売れなければニーズを捉えていないか、商品が合っていないかのどちらかだと考える。顧客をどのように「感化」させるかという発想がないのだ。

　非論理的だと言われようが、これが現実である。顧客は営業から熱心に情報提供されることで、「せっかくだから」と労力を買ってくれることがある。営業の押しの強さや情熱に負けて「そこまで言うなら」と白旗を上げることもある。

　もちろん、全く興味がない場合や、不要であれば購入を決めない。ところが、

　「購入してもいいが、もう少し考えてからにしたい」

　「他の商品も検討してみたい」

　これぐらいの迷いであれば「熱意」を見せることで、決断する顧客もいるのだ。

　「すみません。強引に売り込んでしまったようで」

　「いいよいいよ。実は前から欲しかったんだ」