20分で2500台完売！ ケルヒャーの“小型高圧洗浄機”が、日本市場にぴったりの理由（4/5 ページ）

[カワブチカズキ，ITmedia]

新規ユーザーへの訴求と市場調査

　小型化したケルヒャー製品を一般発売ではなくMakuakeを活用した理由は、モバイル製品の認知度の低さにあった。ケルヒャーは依然として「大型の洗浄機を扱うブランド」というイメージが強く、従来の販売チャネルでは新規ユーザーの開拓が難しいと判断したためだ。

　「新しいもの好きが集まるクラファンが新規ユーザーを獲得するためのアプローチに最適と考えた」と東郷さんは振り返る。

泡洗浄も可能

　加えて、事前の市場調査も重要だった。「持ち運びできる」という特徴は、従来のケルヒャーブランドのイメージを一新するものであり、社内でも「本当に売れるのか？」という懐疑的な声があった。Makuakeでの結果を本社説得の材料として活用する狙いもあった。

　ケルヒャージャパンにとって初のクラファンだったが、購入者からは「初めてケルヒャーを購入した」という声も多く、狙い通り新規ユーザーの獲得につながっている。

「初ケルヒャー」のユーザーを獲得

　また、「リュックから取り出してすぐ使える」動作を訴求した広告が高い反響を示すなど、一般発売時のマーケティング戦略に活用できる知見も得た。東郷さんは「ユーザーと直接対話できる機会を次の製品開発に生かしたい。想定していなかった使用方法の発見も期待している」と今後への意欲を示す。