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先輩の叱責をバネに巨大案件を手にしたマルコメの営業マン：わずか数日で目標達成（4/4 ページ）
大手みそメーカーのマルコメで実績を上げ続けている営業マンがいる。若手のホープとして期待される彼は、入社2年目のとき、先輩からの叱責によって行動が大きく変わったのだという。
準備に余念がない
作本さんが営業マンとして心掛けていることは何だろうか。
「準備を何よりも重視しています。毎回新しいカテゴリーの新商品が出るので、それをキャッチアップするには勉強しないと追いつきません。また全社で営業の成功ノウハウなどが共有されるため、そこで他のメンバーのやり方を学び、自分の営業活動に応用することもあります。新商品に限らず、昔からの定番商品であっても、今までのやり方に甘んじず提案の切り口などを変えていくことで、さらに売れるようになるのです」
知識習得だけでなく、ロールプレイングを繰り返し、営業スキルにも磨きをかけている。常に万全の状態で顧客提案に臨めるよう、作本さんは準備に余念がない。
また、先述したように同社はデータ活用に力を入れており、市場分析や競合分析などさまざまなデータを駆使して提案活動に生かしている。しかもユニークなのが、そうしたデータを営業マン自身でツールを使ってカスタマイズできるのだ。そのためのスキル習得の場も用意されている。作本さんも自らデータをいじりながら、時間をかけてじっくりと提案資料に落とし込んでいるという。
今年10月に新潟県魚沼市に新工場を稼働するなど、同社はとりわけ甘酒事業に注力している。伸びている市場のためデータを分析しつつ、顧客に刺さる提案をしていかなければならない。作本さんの今後の活躍に期待したい。
営業の極意：
- 顧客の先にいるユーザーの心をつかむ
- 意識して大きな案件を取りにいく
- 徹底的に準備して営業提案に臨む
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