「買うのはネット、お店は経験の場」 激動の小売業界 “売らない”戦略で売り上げアップの謎:FABRIC TOKYO×丸井グループ(2/2 ページ)
「売らない」戦略を取ることで売り上げの伸ばす企業が出てきている。FABRIC TOKYOでは店舗スタッフに売り上げノルマを課していないが、売り上げが毎年200%成長。丸井グループも同様の戦略を推し進める。小売りとECの境界がなくなる中で、「D2C」が注目を集めている。
丸井も「売らない」
丸井自身も、「売らない」戦略を取っている。同社は15年から、商品を仕入れ、販売した差額を収益としていた「百貨店型モデル」から、テナントを誘致して定期借家契約を結び、家賃を得る「SC(ショッピングセンター)型モデル」へと転換した。
また、新たな戦略として「デジタル・ネイティブ・ストア」を掲げている。今、世界はオフラインが中心で、それに付随してオンラインが付随しているような形「ビフォアデジタル」から、オンラインが世界を覆う「アフターデジタル」の時代へ移行している。具体的には、これまで事前にオンラインで商品情報などを調べ、購入するのはリアル店舗だった。アフターデジタルの時代では、商品調査から購入までがオンラインで完結するし、逆にオンラインで買うために、リアル店舗で商品をチェックするようなことも起こっている。
デジタル・ネイティブ・ストア構想では、リアル店舗を「経験の場」(丸井グループの青井氏)として捉える。「買うだけならオンラインの方がスムーズだし、店に行くのがストレスになりつつある時代。買うまでの道のりを提示するのが大事」
ファブリックトウキョウとの提携では、自社商品を自社チャネルで販売する「D2C(Direct to Consumer)」モデルの伸張を狙う。D2Cは、ユーザーと直接関われるため、コアなファンが付きやすい特徴がある。青井氏は「ECはどんどん拡大していくだろうが、大手の一極集中では面白くない。自分に合ったものを提供してくれるようなユニークなサービスが欲しい。そうした多様で豊かな社会を作るのがD2Cなのでは」と話す。海外では、D2Cモデルでユニコーン企業となるベンチャーも多い。日本でも関心は高まりつつあり、森氏は「メールなどでD2Cの相談もたくさん来ている。今年だけでも100件以上のブランドが立ち上がっているのでは」と話す。
こうした取り組みの一方で、小売り業界とECは「競合」であることも事実だ。「やはりサービスのベースはECなので、小売りからは『競合』と見られることもある。出店先を探していたときも、『競合と一緒にやるのは嫌だ』と断られることも多かった」(森氏)。そんな中で、丸井がファブリックトウキョウを支援するのはなぜなのか。青井氏は「デジタルが一般生活の中で当たり前になっているのに、ビジネスでは『競合だから』と線引きをするのはおかしい」と話す。「ECとリアル店舗の対立はもう終わり。だったら新しい融合型のビジネスモデルを作った方が前向きだし、戦略的に有利のはず」
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