コラム
大手総合商社の営業は「何が」すごいのか? 強い組織であり続ける「3つの特徴」:成功企業の「セールスイネーブルメント」大解剖(1/3 ページ)
インターネットの発達に伴い企業間の直接取引が容易になったことで、一時期に商社の存在価値が低下しました。しかし、そのような状況下でも売り上げを伸ばした商社はありました。彼らの営業組織はなぜ強いのか、その秘密を探ってみましょう。
成功企業の「セールスイネーブルメント」大解剖
「なぜ、あの会社の事業はうまくいっているのか?」――事業戦略やサービスの強さなどさまざまな要因が考えられますが、本連載では営業、特に組織としてどのように売り上げを創出できたのかという「セールスイネーブルメント」の観点で成功の秘けつを読み解いていきます。
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本記事では、既存顧客の深耕を徹底的に行い、ビジネス機会を逃さずつかんでいる総合商社の営業の強さをセールスイネーブルメントの観点から読み解いていきます。
大手総合商社の営業は何がすごいのか?
「総合商社」の営業と言われて、どんな印象をもつでしょうか? 総合商社の営業に対して、特に印象がないという方もいれば「海外経験の豊富さ」「調整力の高さ」といったことを思い浮かべる方もいるかもしれません。
商社が果たしている役割から、営業の役割について考えていきます。商社の主要なビジネスは企業と企業の間に立ち、取引の橋渡しをする役割を担っています。しかし、インターネットの発達に伴い、企業間の直接取引が容易になった影響で、商社の価値自体が低下していた時期がありました。
しかし、そのような時代の中でも、一部の商社は売り上げを伸ばし続けたのです。その背景には、商社営業の3つの特徴があります。
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