既存顧客に依存してない？ 新規開拓できる営業マンが育つ組織に変える、3つのアクション（2/3 ページ）

新規顧客を作らなければいけないと分かってはいるが、つい目の前の既存顧客にばかり時間を割いてしまう……。こういった悩みを抱える営業パーソンは多いのではないか。今回は新規開拓できる営業マンが育つ組織に変える、3つのアクションを紹介する。

[磯江怜，ITmedia]

既存客への依存　脱却に必要な3つのアクション

　さて、そのような依存を起こさず、未来に向け新規顧客を獲得し続けられる組織に必要なことは何でしょうか。「1:5の法則」を越えて、新ネタを作り続ける漫才師のように、新規顧客を獲得する営業組織になるために必要なことを、3つご紹介します。

（1）組織のあるべき姿を言語化すること

　「あなたはどういう組織を目指していますか？」――この問いに答えられないビジネスパーソン、経営者が実は非常に多いです。あるべき姿・目指す姿がゴールとするならば、新規顧客を獲得するかどうかはその手段の一つにすぎません。ゴールが不明確な中、手段についてなされる議論に答えはありません。一方で、あるべき姿が明確で浸透さえしていれば、皆が主体性と責任を持ちやすい組織となります。

（ゲッティイメージズ）

（2）組織のトップが腹をくくること

　あるべき姿を言語化した結果、新規営業にかける時間を増やす、新規事業を立ち上げるなど、さまざまな戦略を講じていくことになると思います。ここで重要になるのは、組織のトップが「腹をくくる」こと。

　例えば「新規事業を創れ！」という命の下始まったプロジェクトが、足元の業績が悪くなると解体を余儀なくされるといった現象を目の当たりにした経験がある方は、少なくないのではないでしょうか。あるべき姿を言語化すると同時に、そのゴールに対して組織長や経営層は本気で向き合うことが必須です。

　撤退ラインの設定、データに基づいた指標の設定、小さい規模での専任チームの組成など、手段はさまざまありますが、あるべき姿をかなえることに「本気」で向き合うことが重要です。

（3）適切な「評価」をすること

　上記2つは上位職サイドの課題が多いですが、冒頭で述べたように、営業パーソン自身も既存顧客へ流れる習性をもっていることは否定できません。

　彼らを突き動かすのは「評価」です。時間や労力がかかるにもかかわらず「評価」につながらなければ頑張れません。その組織の目指すあるべき姿と自らの評価が絶妙に交わるときに、大きな原動力が生まれるのです。