サントリーの26歳エース営業 成果ほぼゼロの3カ月を乗り越え、確立した「9:1」の営業スタイル：教えて！あの企業の20代エース社員（2/3 ページ）

酒類営業としてキャリアをスタートさせた、サントリーの26歳エース社員。2年目から高い目標を追いかけてきたが、最初は成果ほぼゼロで耐えの3カ月を過ごした。逆転を支えた営業術を取材した。

[久保佳那，ITmedia]

3年目のブレイクスルーを支えた、的確な提案と舞台転換

　水田さんが営業としての頭角を表したのは3年目のこと。快進撃を後押ししたのは、新商品「サントリー生ビール」の発売だ。それまで主力の「ザ・プレミアム・モルツ」を提案したときに、飲食店によっては「味が濃い」という理由で導入に至らないケースもあった。しかし、この新商品はすっきりした味わいが特徴だ。

新商品「サントリー生ビール」の発売が後押しとなった（画像：プレスリリースより）

　「これなら、過去に断られたお店にも提案できる」と勝機を見出した水田さんは、味わいを理由に導入を断られた飲食店をリストアップし、営業をかけた。

　さらに、なかなか検討が進まない飲食店オーナーに対しては「商談する場所を変える」という試みもした。「商談を店舗で完結させるのではなく、飲食店のオーナーをサントリーのビール工場や蒸溜所にアテンドしました。製造の現場を見ていただき、作り手のこだわりを直接伝えました。場所を変えることで検討のステージを変えることができ、導入店舗が増えました」

　酒販店との強固なリレーション、新商品の的確な提案、そして工場見学という体験の提供。これらが噛み合った結果、水田さんは年度初めの1〜3月のスタートダッシュに成功。3年目の目標数値は前年の1.5倍だったにもかかわらず、関東・甲信越営業本部での新規開拓店舗数1位を獲得した。年間目標の7〜8割を最初の四半期で達成し、半年で年間目標をクリア。最終的な新規開拓店舗数は目標の1.5倍で着地した。

東京・府中市にある天然水のビール工場（画像：サントリー提供）