「決断は短く、導入は速く」──会社統合の激動期、50人規模の組織が“システムの選定知見ゼロ”から1カ月でSFA/CRMを導入できた理由

不動産開発から建物の維持・管理・リノベーションなど、総合的な不動産・建設サービス事業を展開する東亜リアテック株式会社。東証プライム上場のゼネコン 東亜建設工業のグループ会社として2025年7月に「土地・不動産を扱う子会社」と「建物のリニューアル工事を行う子会社」が合併するという大きな節目を迎えた。

この合併による業容拡大の鍵として、経営陣が最重要視したのが「親会社と自社の顧客情報の一元化と見える化」だった。会社合併の激動期、Excelでの管理に限界を感じつつ、システム選定の知見はほとんどない……。こんな状態から、わずか1カ月で顧客・営業管理システム「Mazrica Sales」の導入を決定した。この驚異的なスピードを実現させたのは、同社代表の取締役社長 本多將人氏による「小さな会社こそ、意思決定の速さが武器になる」という確固たる信念にあった。

本記事では、体制が大きく変わるタイミングの中で、いかにして自社に適するSaaS（Software as a Service）を見つけ出し、トップと現場一体でDXを成功させたのか。同社代表取締役社長の本多將人氏、プロジェクト担当のA氏、営業部門責任者のB氏に、DXプロジェクトの裏側を伺った。

「今すぐ対策しなければならない」「自身たちで変革すべきである」。喫緊の課題に対して、業務のデジタル化、システム化を検討しているが、どのように進めればよいのか分からない、悩んでいる、SaaS導入に不安を感じている。そんな企業の経営層、事業部門の責任者・担当者はぜひ参考にしていただきたい。

サービス利用前の課題

利用後の効果

きっかけは組織再編という大きな変革　Excel管理の限界と「知見ゼロ」からの挑戦

──今回のシステム導入の背景には、会社合併という大きな再編がありました。具体的にどんな課題があったのですか？

代表取締役社長の本多將人氏（以下、本多氏）：「東亜建設工業のグループ会社として、不動産系子会社と建設系子会社を統合した目的は、事業のさらなる拡大です。そのためには、親会社（東亜建設工業）の顧客と、自社の顧客、その双方に継続的かつ戦略的にアプローチしていく必要がありました」

「そのためには、組織的な共有がなされていなかった顧客情報を一元化し、“見える化”することが、経営管理における最重要項目だと考えていたのです」

しかし、これまでは各担当者がExcelで個別に管理する旧来の手法が続いていた。

本多氏：「これまではExcelでもなんとかなっていたかもしれません。しかし、これからはグループ全体で、より組織的な営業を展開しなければならない──。Excelによるアナログな管理では、情報の更新性や共有スピードに限界があることは明白でした」

“知見ゼロ”からのスタートを支えた、「プロの目利き」の速さ

経営課題は明確だった。しかし、同社に「システム導入による課題解決」に関する知見やノウハウが蓄積されていたわけではなかった。

プロジェクト担当のA氏（以下、A氏）：「社内にSFA（Sales Force Automation／営業支援システム）やCRM（Customer Relationship Management／顧客関係管理システム）のようなITシステム、ツールに詳しい人間はおらず、まさに“知見ゼロ”の状態からのスタートでした」

──知見がない状態から、どのようにしてプロジェクトを進め、製品を絞り込んでいったのでしょうか。

A氏： 「まずネット検索し、上位に表示された製品のベンダーに問い合わせてみました。しかし、回答が我々のニーズと噛み合わない。話を聞くだけでも時間がかかる。何度も電話がかかってくる……。選定の難しさを痛感しました。もっと広く製品を比較検討するにはどうすればよいのか、知見ゼロの状況から“はじめの一歩”は何をするとよいのか。ここから足踏みしていたことが分かりました」

──そこで「発注ナビ」のIT製品相談・紹介サービスへご相談いただいたのですね。

A氏：「はい。当社の事情、実現したいことを深く汲み取って、数ある製品の中から具体的な製品候補を厳選したうえで明快に紹介してくれました。同時に、先方との商談のアポイントと日程調整まで代行してくれるのもうれしいサービスで、その後の商談まで非常にスムーズ。自分たちで迷う時間をショートカットできたことが、スピード選定の呼び水になったと感じています」

「これだ！」と直感した無料トライアルと、トップの即断即決

その中で同社が選定したのは、株式会社マツリカの「Mazrica Sales」だった。

──「Mazrica Sales」に決めた理由、最終的な決め手となったポイントは何でしたか？

営業部門責任者のB氏（以下、B氏）： 「紹介されたどのツールも機能的にはすばらしいものでしたが、最終的な決め手は『いきなり使いやすかった』、『これだ、と思えた』ことです」

現場が特に重視した要素は「ユーザーインタフェース（画面や操作性の分かりやすさ／使いやすさ）」だった。2週間の無料トライアル（試用）版が用意され、実際に製品に触れ、すぐに「直感的に分かりやすい」「これがよさそう」とピンと来た。これがMazrica Salesだった。「これならば特別な研修なしで、みんながすぐに使える」「何より、続けられる」と思えたという。

特に、案件の進捗状況がカード形式で一目で分かる「案件ボード」機能が同社に響いた。「まさに我々が求めていた“営業の見える化”に最適だと感じました」（B氏）。

 

分かりやすい／使いやすそうと選定の決め手になったMazrica Salesの「案件ボード」機能（ITセレクト製品詳細ページより）

IT製品、特にクラウド型製品／クラウド型サービスには多くの場合、無料プラン、あるいは無料トライアル版・デモ版などとして「無料」で試用できるメニューが用意されている。「無料トライアル」は一定期間（1カ月、30日間など）、契約前に無料で製品を試用できるメニューだ。

この無料トライアルによって操作感や機能の使い勝手を実際に体験でき、具体的に使ってみることで製品が「自社の要求を具体的に満たしているかどうか」をより評価、判断しやすくなる。無料トライアルが用意される製品であればぜひ積極的に、遠慮なく申し込んで活用することを勧めたい。

 

（参考）ITセレクトの製品一覧ページで「無料トライアルあり」の製品に絞って検索することも可能

現場からのポジティブなフィードバックを受けた本多社長の決断も、極めて迅速だった。

本多氏： 「小規模な会社が何かを変えようとするとき、最も重要なのはスピードです。大企業のように何層もの承認フローを経て検討に時間をかけるのではなく、『意思決定は短く、導入は速く』済ませる。決めた瞬間、1カ月後には稼働しているというスピード感こそが、組織に活力を生みます。現場が『これだ』と言っているものを信じ、即決しました」

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検討からわずか1カ月で運用開始　「速さ」を意識したDXが組織の機動力を高める

トップの即断即決、ベンダーによる手厚い初期サポートも噛み合い、相談開始からわずか1カ月で導入が完了。現在（2026年3月）、戦略的なアプローチが始まっている。

B氏： 「試用期間時にマツリカの担当の方が時間を取ってくれて、我々の業務に合わせて一緒に管理画面のカスタマイズを手伝ってくれました。その時の内容がいきなり的確で、実はほとんどその時の設定のまま本運用できています。このような“伴走してくれる安心感”もあったからこそ、早急なスピード感でも不安を感じなかったのかもしれませんね」

──すばらしいですね。最後に、今回の導入プロジェクトで得た成果と今後の展望についてお聞かせください。

B氏：「蓄積されたデータをより詳細に分析し、個人の経験だけでなくデータに基づいた戦略的な営業組織へと進化させるための基盤が整いました」

本多氏： 「今回このシステムを導入したことで、親会社・子会社の営業担当同士がプロジェクト情報を共有し、互いに連携することで顧客に寄り沿った営業活動を実施できています。また営業・顧客情報だけでなく、プロジェクト進捗も工事担当者へ共有可能であり、適切な要員配置にも役立っています。このように、関係する様々な部署とも連携を可能とする可能性を秘めていると感じています」

「今回の成功は、当社にとって単なるシステム導入以上の意味があります。意思決定の速さが実利を生むことを組織全体で証明できました。今後もこの機動力を武器に、蓄積されたデータを活用して、さらなる事業拡大へと繋げていきたいと考えています」

──本日は貴重なお話をありがとうございました。

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