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» 2012年02月15日 17時35分 公開

仕事をしたら“消費者”が見えてきた:エキナカ自販機の売上が、伸びている理由(前編) (4/6)

[土肥義則,Business Media 誠]

笹川:はい。ただ誤解していただきたくないのは、すべての人のデータを把握しているわけではありません。例えば消費者属性はSuicaポイントクラブの会員のみに限定していますし、あくまで属性ですので個人を特定することはできません。しかし、仮説検証をするには十分なデータの質と量はあると思います。

土肥:新型リーダ/ライターを導入されて、たくさんのデータを取得することができました。そして、そのデータをどのように使おうと思われたのですか?

笹川:「時間帯」分析については、コンビニなどですでに行われています。弊社にも経験者がいたので、その手法を活用しました。ただ「購買履歴」と「消費者属性」の分析については経験値が全くなかったので、どういう形で分析すればいいのか分かりませんでした。そこで各部の担当者を集めて、プロジェクトチームを立ち上げました。

 リピート率から何が分かって、どういう営業施策が考えられるのか――。このような議論を繰り返してきました。

土肥:実際にデータを見られて、最も驚かれたことは何でしょうか?

笹川:さきほども申し上げましたが、以前はデータが少なかったので仮説を立てることができませんでした。例えば「Aという商品が売れています。Bという商品が売れなくなりました」といったトレンドでしか分析することができませんでした。

 しかし新型リーダ/ライターを導入すると、さまざまな切り口からデータを見ることができるので、仮説を立てることが可能になりました。例えばCという商品の売り上げが減少していれば「どういう層が買わなくなったのか?」「どの時間帯の売り上げが落ちているのか?」といったことが分かるようになりました。

 逆に売り上げが増加すれば「誰が買っているのか?」「どこで買われているのか?」「同じ人が繰り返し買っているのか?」「新しい人が買っているのか?」といったことがデータから見えてくるようになりました。データによって「こういう理由で、売れている」と仮説を立てることができるようになりました。

 ご質問に戻りますが、最も驚いたことは「ここまで分かるのかっ!」ということですね。

エキナカ自販機の商圏は狭い、ということが分かった

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