最初は売れなかった？ これまで語られなかった「じゃがりこ」の裏話：これからの働き方、新時代のリーダー（前編）（3/6 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

“新しい棚”を獲得するために

甲斐：学校に持っていくカバンに入るサイズのお菓子でした。ただ、当時のカルビーは袋モノの商品ばかりで、女子生徒のカバンにはややサイズが大きい。買っていただいているのは、子供がいる主婦層が中心でした。

土肥：多くの男性はポテトチップスが大好き。私も中学や高校のときには、よく食べていました（笑）。ただ、同級生の女子が食べていた……という記憶はあまりないですね。カルビーにとっては、その層の獲得が課題だったわけですか？

甲斐：ですね。「なんとか女子生徒にもカルビーの商品を好きになってもらいたい」「スーパーやコンビニの“新しい棚”を獲得しよう」ということで、カバンの中に入るカップ型の商品を提案しました。

　幸運にも、カルビーはスティック状のお菓子をつくる機械を導入するかどうか、を検討していました。この機械が導入されると、私たちが提案したスティック状のお菓子ができるかもしれない。で、実際につくってみたところ、おいしかったんですよ。周囲からも「おいしい。この商品、売れるよ」といった声をいただきました。そして、新商品を開発することになりました。1993〜94年のことですね。

土肥：ちょ、ちょっとトントン拍子すぎますよー。シェアを伸ばすために、新商品の開発を考えていた。そのタイミングでコンビニがPOSシステムが導入したので、データをみたところ女子生徒のシェアが低いことが分かってきた。その層をターゲットにした商品を考えていたところ、会社が新しい機械を導入したので、それを使って「じゃがりこ」が誕生した。そして、いまのロングセラーに至る。そんなシンデレラストーリー……読者は嫉妬しちゃいますよ（苦笑）。

女子生徒のカバンの中には何が入っていたのか？　それがPOSデータで明らかになり、商品開発が進んでいった（写真はイメージです）