なぜ歯ブラシを買うのに迷うのか？ 客の行動を分析して、分かったこと：仕事をしたら“客の迷い”が見えてきた（前編）（5/6 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

基礎化粧品の売り場

土肥：　3Dセンサーを使って、お客の迷いが可視化されたわけですが、それによってどういったことが分かってきましたか？

深谷：　お客がある商品を手にして、実際に購入した「接触購買率」を分析しています。例えば、乳液やスキンケアといった基礎化粧品の接触購買率は53％。日用品の中でその割合は低く、100人がさわっても50人ほどしか買っていません。日用品ではありませんが、ビールは90％を超えています。お客はビールを手にしたらどんどん買っていくんですよね。そこからどういったことが読み取れるのか。ビール売り場と基礎化粧品売り場は「違う」ということを認識して、それに対応した売り場をつくっていかなければいけません。

土肥：　基礎化粧品がもっと売れるように、POPなどで工夫しなければいけませんね。

深谷：　でも多くのお店は、なかなかできていません。なぜなら、お客が迷っているというデータがないから、なんとなく商品を並べているだけのケースが多いんですよね。

　基礎化粧品の接触購買率を詳しくみると、ドラッグストアでは50％を超えていますが、大手スーパーだと35％ほど。この数字から何が読み取れるかというと、大手スーパーに来たお客は、いろいろなモノを買っている。ついでに基礎化粧品を見ているものの、結局はドラッグストアで買う。

　こうしたお客に対し、大手スーパーはどういった対応をしなければいけないのか。大手スーパーで基礎化粧品を購入している人は「ドラッグストアまで行って、買いたいとは思わない」「遠くのドラッグストアまで行きたくない」――そうした仮説が成り立つので、お客の中心は高齢層。そうすると、お年寄りに買いやすいように、“分かりやすく・探しやすく”しなければいけません。

土肥：　なるほど。

3Dセンサーを使うことで、お客の迷いが可視化された（写真はイメージです）