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こんなにあったの？――「コトン」のカラバリが増殖した理由（1/2 ページ）

　欲しいアイテムを見つけたとき、「どこで買うか？」は意外と重要な問題です。いつもの量販店で買うのは簡単ですが、最近はネット限定モデルや特定の店舗だけで扱う製品も増えているので油断できません。知らない場所で、もっと自分好みの色や柄が販売されていたら……知らずに買うと、後で悔しい思いをするかもしれません。

　世界初のハンディー洗濯機として話題になった「COTON」（コトン）も、そんな製品の1つ。直販サイト「A by A.com」を見ると、ここでしか買えないカラーバリエーションやディズニーキャラクター柄など27種類が販売されています。映画「スター・ウォーズ」シリーズに登場する「R2-D2」や「C-3PO」をはじめ、「ダース・ベイダー」や「ヨーダ」様までいます。ほかにもマーベルの人気キャラクターやディズニーの「アナと雪の女王」、面白いところでは迷彩柄までそろっています。

　一方、Amazon.co.jpには男性が好みそうな精悍なブラックモデル（つや消し！）があったり、量販店のネット通販には「A by A.com」とは別の「スター・ウォーズ」デザインが販売されていたりもします。いずれも店頭や別のネットショップに並ぶことはなく、そこでしか買えません。しかし、なぜこんなにたくさんのバリエーションモデルがあるのでしょう。そして販売店によって商品を分ける理由は？　担当者を直撃しました。

販売ルートに合わせて商品をチョイス

　取材に伺うと、担当の方が2人も出てきました。左の酒井さんは店頭やテレビ／カタログ通販を含むリテール担当、右の加藤さんは「A by A.com」や「amazonマーケットプレイス」を担当しているそうです。

――どうしてこんなに多くのカラバリがあるんですか？

酒井氏：コトンは、今年の2月に直販サイト「A by A.com」のみで扱う商材として発売しました。そのときは“イチオシ”の3色（スカーレットオレンジ、チタンゴールド、コーラルピンク）でスタートしたのですが、開発時に検討していたカラーバリエーションもなんとか販売できないかとプランは残していました。幸い、最初に出した3色が好調だったので、本格的にカラバリを展開できることになりました。

　しかし、家電量販店にいきなり多色展開をお願いすることはできません。そこで直販サイトを使い、テストマーケティングという位置づけでカラーバリエーションの展開を始めました。

――お店は限りあるスペースに多くの製品を並べなければなりませんし、在庫をたくさん抱えることは難しいですね

酒井氏：そうです。とくにコトンのような“前例のない製品”にいきなり広いスペースを割いてもらうことは難しいです。このため、店頭でも最初に発売した“鉄板”の3色を置くことにしました。ただ、量販店の通販サイトにいくと「ダース・ベイダー」と「ミッキーマウス」の2種類があります。この2つは、店頭やわれわれの直販サイトにもないものです。

――てっきり直販サイト（A by A.com）には、すべてのカラバリがそろっていると思っていました

酒井氏：販路によって事情は異なりますし、顧客層も違います。販売する製品についても、さまざまな検討を重ねて常に軌道修正をしながら決めていきます。カラーや柄だけではありません。例えば、製品のパッケージも違います。在庫を持てる直販サイトでは箱に入れていますが、店頭では什器に陳列するか、スタンド（製品を立たせて並べる）になりますから、ブリスターパックにしました。

――パッケージまで変えているんですか

酒井氏：量販店での販売は7月中旬に開始したのですが、最初は手探り状態でしたね。そもそもコトンは初めての製品なので、店舗のどのスペースに置けばいいのか、お店も、われわれも分かりませんでした。洗濯機売り場なのか、衣類のケアグッズ売り場が良いのか。結局、世界初のハンディ洗濯機をうたっているので、“AQUA”ブランドの洗濯機の近くに棚を置いてもらうことになりました。

　店舗スタッフを対象にした「使い方勉強会」も何度かやりました。発売前は資料といえばカタログと動画程度で、なかなか製品の良さが伝わりません。売り場に商品が届いた7月の後半から1カ月程度で1200人前後の店員さんに体験勉強会を受けてもらい、より深い説明ができるようになったのです。

　販売を始め、販売店やユーザーの方と接するうちに、コトンの使い方についてもいろいろと勉強になることが多いです。最初はハンディー洗濯機を打ち出していましたが、家庭での預洗い、お子さんの食べこぼしをその場で落としたりと利用シーンのバリエーションも増えています。一部の量販店から預洗いのニーズが高いといわれて、今後のプロモーションでも活用していくつもりです。

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