その18 浄水器の新製品、どうして売れない？：ビジネス力1分間トレーニング

自動車部品を製造している西沢工房。業績好調な同社では、5億円の研究開発費を投資して浄水器を開発しました。成長分野として期待していたにもかかわらず、全く売れません。なぜ売れなかったのでしょうか。

[西村克己，ITmedia]

Question

　自動車部品を製造している西沢工房は、業績好調です。しかし、業績好調に甘んじていては、将来の成長への努力を怠ってしまいます。勝って兜の緒を締めよ。

　そこで西沢工房は、5億円の研究開発費を投資して、浄水器の新製品を開発。成長分野として、高い期待を持っていました。しかし販売してみると、全く売れません。

　なぜ売れなかったのか、想像してみよう。（複数回答可）

1. 製品の設置が複雑な方式だったのかもしれない
2. 製品の価格が高すぎたのかもしれない
3. 販売ルートがうまく確保できなかったのかもしれない
4. 広告宣伝費に予算を確保できなかったのかもしれない

Answer

今回の問題は『戦略思考1分間トレーニング』の5問目から出題

　「こんなにいい製品を作ったのになぜ売れない」というのは、多くのメーカーの悩みでしょう。いくらいい製品を作っても、その存在を消費者が知らないとか、販売チャネル（販売網）がなければ売れません。マーケティングの基本を外した新製品といえます。この会社の場合、消費者向けの販売チャネルも知名度もないので売れません。

　（1）の製品の設置、（2）の製品の価格が高すぎた、（3）の販売ルートがうまく確保できなかった、（4）の広告宣伝費に予算を確保できなかったの全ては、マーケティングの基本を無視した対応です。回答例は（1）（2）（3）（4）です。

解説：マーケティングの4Ｐで考える

　マーケティングとは、売れるしくみを作ることです。マーケティングは、ターゲット顧客に対して、4Ｐで売れるしくみ作りを考えます。

　4Ｐとは、製品（Product）、価格（Price）、販売チャネル（Place）、販売促進（Promotion）です。4Ｐのどれ1つうまく機能しなくても、売れるしくみは作れません。

　製品とは、種類、品質、デザイン、特徴、ブランド名などです。製品には無形のサービスも含みます。

　価格とは、低下、値引き、表示価格、クレジット販売の可否などがあります。価格で大切なのは値ごろ感です。製品から得られる満足度に対して、高すぎても安すぎても売れません。値ごろ感が大切です。

　販売チャネルは、製品を顧客に届けるまでの一連の流通網・販売網です。販売点の立地、品揃えなどがあります。

　販売促進は、広告や営業活動です。製品の存在と魅力を顧客に伝達する営業活動です。

著者紹介　西村克己（にしむら・かつみ）

　岡山市生まれ、大学教授、経営コンサルタント。1982年東京工業大学経営工学科大学院修士課程終了。富士写真フイルムを経て、1990年に日本総合研究所に移り、主任研究員として民間企業のコンサルティング、講演会、社員研修を多数手がける。2003年より芝浦工業大学大学院工学マネジメント研究科教授。専門分野は、MOT（技術経営）、プロジェクトマネジメント、経営戦略、戦略的思考、論理思考、図解思考。

　主な著書に、『経営戦略のトリセツ』『よくわかるプロジェクトマネジメント』『図解する思考法』（日本実業出版社）、『戦略構想力が身につく入門テキスト』『論理的な考え方が面白いほど身につく本』『論理的な文章の書き方が面白いほど身につく本』（中経出版）、『戦略思考トレーニング』『論理的な考え方が身につく本』『論理的な話し方が身につく本』（PHP研究所）、『スピード仕事術』『戦略経営に生かす兵法入門』（東洋経済新報社）、『脳を鍛えるやさしいパズル』（成美出版）など、約60冊。

左から『論理力1分間トレーニング』『戦略思考1分間トレーニング』『問題解決力1分間トレーニング』『経営戦略1分間トレーニング』