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» 2008年10月17日 12時35分 UPDATE

簡単に信頼関係を築く方法:「つらいよね」――本人が否定するまで徹底共感 (1/2)

落ち込んでいる人を無理に励ましたばかりに、「この人は分かってくれない」と信頼を失うことがあります。逆に「分かってくれてる」と思われたら――。テンションが合わない相手と、すぐ信頼関係が築ける簡単な方法を3回にわたり解説していきます。

[平本あきお(構成:房野麻子),ITmedia]

 例えばあなたの気分が落ち込んでいて、仕事にやる気が持てない時、上司から「自分の可能性を信じようよ。未来は夢にあふれているんだから」とか「情熱を持ってやっていこうよ」と言われると、どう感じるでしょう。「この人、何を言っているだろう?」と、心の距離を感じて引きませんか?

「ローとハイ」は「水と油」――テンションが合わないほど相手は引く

 こんなふうに、落ち込んでいる人に対して「可能性に満ちている」「イキイキと充実している」といったポジティブな言葉をかけると、相手が引いてしまうことがあります。もちろん、こう言われて「そうですね!」と、いい反応を返してくれる人もいますが、そういう気分になれない人には、言えば言うほど「分かってくれない」「ついていけない」と感じさせてしまいます。

 落ち込んでいる人には、「仕事はなかなかキツいよね」「プライベートもいろいろあるよね」「人生、なかなか思うようにはいかないよね」といった言葉をかける方が、心を開いてくれやすいものです。

 以前、マッチング&リーディングについての話をしました。例えば、元気を出してもらいたい、いい方向にリードしていきたいということで、落ち込んでいる人に、「がんばれ! 絶対できるから。君にはいいところがあるじゃないか」と言っても、確かにその通りなんですが、相手が引いてしまって余計に落ち込ませることがあります。

 そういう時は、まずマッチングをします。

 相手と姿勢を合わせるミラリング、呼吸や口調を合わせるペーシング、相手の言葉を繰り返すバックトラッキングなどをしながら、相手と信頼関係(ラポール)を築きます。相手と波長が合ってきたら、少しずつ相手をいい方に引っ張っていきます。

 ところがこの方法は、五感を研ぎ澄まして状況をよく把握していないと、なかなか難しいものです。具体的にどんなふうにするのか分からないこともあるでしょう。そういう時のために、今回は相手と簡単に信頼関係を築ける方法をご紹介します。

相手は4つの意識レベルのどこかにいる――レベルに合わせたリアクションを

 心理学的な面からいうと、人間は大きくは4つの意識状態にあるといわれています。

 『幸せな小金持ちへの8つのステップ』などの著書で有名な本田健氏は、この4つの状態を、

(1)ネガティブ依存、(2)ネガティブ自立、(3)ポジティブ依存、(4)ポジティブ自立

と、心理カウンセラーの朝妻秀子氏は

(1)I am not OK,You are not OK.(2)I am OK,You are not OK.(3)I am not OK,You are OK.(4)I am OK,You are OK.

と、それぞれ表現しています。

 彼らからヒントを得て、私はこの4つの状態を次のように表します。

mt_hyo.jpg

 (1)が最もネガティブな意識状態で、(4)に行くに連れて、だんだんとポジティブになります。そしてどんな人間でも、この4つの状態のどれかの状態にいるのです。もちろん、その時やっている仕事やプライベートの状況に応じて違ってきますし、ずっとそのレベルにいるわけではありません。話をする時は、相手の状態のレベルに合わせて話さないと、食い違ったままで信頼関係が築けません。

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