コラム
» 2015年12月24日 13時25分 UPDATE

3C分析:フレームワークは、使用上の注意をよく守ってお使いください (1/4)

マーケティングの難しさを口にする人の話を聞くと、分析・立案の際のフレームワークが誤用されている場合が多い。そこで、「間違いがちなフレームワークを総点検する」というシリーズを開始したいと考えた。第1回は「3C分析」だ。

[金森努,INSIGHT NOW!]
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 マーケティングの難しさを口にする人の話を聞くと、分析・立案の際のフレームワークが誤用されている場合が多い。そこで、「間違いがちなフレームワークを総点検する」というシリーズを開始したいと考えた。第1回は「3C分析」だ。

 3C分析は大前研一氏が考案したものだが、汎用性が高く、筆者としては「最悪、これさえ知っていれば何とかなるフレームワーク」の一つだと考えている。

【目的】:競争市場の中で勝ち残りの条件を見つけ出すこと

 競争関係にある市場、もしくは直接的な競合企業と戦う場合、どのようにすれば勝てるのかという戦略の方向性を導き出すこと。

【ゴール】:KSF(Key Success Factor=成功のカギ)を導出すること

 上記の競争市場における勝利条件をKSFという。このフレームワークの使用目的とKSFはある競争市場において用い、そこでの汎用的なKSFを導出するためのものであるため、個社要素(自社対競合)に用いるものではないと論じる人もいるが、筆者としては直接競合の分析でも十分効果を発揮するものだと考えている。

【基本構造】:Customer/Competitor/Companyの3要素(頭文字を取って3C)

 Customerは「市場の(マクロ的)環境・顧客とそのニーズ」を洗い出す。(ここは一つのキモなので後述)。顧客のニーズが判れば、顧客のKBF(Key Buying Factor=購買決定要因)が見えてくる。それをCompetitor(競合)とCompany(自社)のどちらが実現できるかを各々の強み・弱みという内部環境で判断する。

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