マーケティングなんてカンタンだ！ 間違いがちなフレームワークを総点検：SWOT分析（2/4 ページ）

[金森努，INSIGHT NOW!]

【使いこなしのキモ】

• 1．SWOTの順番ではなく、TOWSの順番で分析すること！

　前回の3C分析で「Company（自社）ではなく、Customer（市場・顧客）から分析する」という正しい手順を述べたが、その理由は自社から始めると近視眼的になり外部環境に十分目が行かなくなるからだ。

　また、外部環境・内部環境のプラス・マイナスの両面を見るとき、まずはマイナス面をしっかり見て備えるべしと言われている。誰が言っているかといえば、TOWSの順番に関しては筆者ではなく、現代マーケティングの大家、フィリップ・コトラー大先生である。

• 2．フレームのTOWS各欄には「事実（ファクト）」ではなく、「解釈」を書く！

　ここからは筆者の考えであるが、脅威・機会・弱み・強みという4つの箱を用意すると、大概の場合、それにあてはまるような「事実」を書き込む人が多い。

　しかし、1つ例を挙げて考えてみよう。「当社には販売店が多数ある」という要素があったら、どの箱に入れるだろうか。多くの人は、「強み」に入れるだろう。

　では、それはなぜ、強みと言えるのかをもう少し深く考えていただきたい。「販売店が多数あるから、顧客の購買機会を逃さない」ということだろう。「販売店がたくさんある」ということは、単なる「事実」だ。

　それがなぜ、「強み」になるのかは、事実の「解釈」を述べなければならない。故に、4つの箱（フレーム）には、他の人が見ても正しく意味が理解できるように事実だけを放り込むのではなく、解釈を書き込むようにするべきである。