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» 2018年11月26日 10時00分 公開

最新の「SalesTech」が武器:営業生産性をアップする「セールス・イネーブルメント」とは? 「Handbook」が営業の味方に

[PR/ITmedia]
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 働き方改革を推し進める上で、業務効率化と営業力の向上の同時実現は企業にとって重要課題の1つだろう。だが、具体的にどうすればいいのか分からないと頭を悩ます企業も多いのではないか。

 いま、「SalesTech」(セールステック)という言葉がクローズアップされつつある。ITと融合した新しい金融サービスを生み出す「FinTech」などと同様、テクノロジーを営業力アップにつなげる新しいトレンドがSalesTechだ。

 アステリアが提供する「Handbook」は、こうしたSalesTechを実現するツールの1つ。営業生産性を向上させるITソリューション「セールス・イネーブルメント・ツール」として、このような課題を抱える企業をサポートしてくれる。

photo 「Handbook」の活用

 「Handbook」はビジネスシーンで必要なプレゼンテーション資料や提案書、勉強資料などのコンテンツをクラウド上で管理し、タブレットやスマートフォン、Windows 10搭載PCといったモバイルデバイスで共有・活用できる管理システムだ。

 直感的に操作でき、専門知識がなくても簡単にコンテンツ作成や配信が可能な点も特長。対応するコンテンツは、オフィスソフトやPDFを始め、動画、360度ビュー、VRコンテンツ、HTML5を利用したリッチコンテンツ――など多岐にわたる。

 これまで営業先に出向く際にはたくさんの資料やカタログを印刷して持ち運ばなければいけなかった場合でも、「Handbook」搭載デバイスが1台あればその煩わしさから解放されるというわけだ。

 コンテンツにはフィードバック機能やアンケート機能を設定でき、情報収集機能も持つ。管理者側は営業担当者のコンテンツ利用状況なども確認できるため、営業活動を定量的に把握することも可能だ。集積した貴重なデータはセールスツールの最適化などさまざまな用途に生かせるだろう。

 さらに「Handbook」は人材育成においても非常に便利なツールだ。学習コンテンツを準備しておけば、営業担当者は通勤時の“隙間時間”にもスマートフォンなどのデバイスを通じていつでも学習に取り組める。管理者は学習状況をモニタリングできるため、担当者の学習進捗度や理解状況に応じた対応策を講じるのにも役に立つ。

 このように「Handbook」を活用することで、営業担当者の知識の偏りを減らしてスキルの平準化を図れれば、各営業担当者が自身の扱いやすい商材や提案スキームに頼ってしまう“営業現場の属人化”の解消につながることも期待できる。

photo 「Handbook」が選ばれる理由

 「Handbook」は既に1400件を超える導入実績を持ち、その7割が営業や販売促進、教育・研修目的だという。ある企業は「Handbook」を活用して配信コンテンツのアクセス履歴を分析し、成績優秀な社員が活用するコンテンツを特定。他の社員にも活用しやすいようコンテンツを改善するなどし、営業力向上に取り組んでいる。

 営業リソースが限られる中、成果の最大化が求められる昨今。営業向けコンテンツの拡充や営業担当者のトレーニングを効果的に実施することで営業担当者のスキルを底上げし、継続的に営業成果を出せるようにする取り組みが「セールス・イネーブルメント」だ。「Handbook」は、営業関連コンテンツの運営にかかる時間と手間を削減し、活用状況の分析で定量的なマネジメントを実現し、トレーニングにも活用できる。営業効率をこれまで以上に引き上げたい企業にとって有用なツールといえそうだ。

ITmedia ビジネスオンライン編集部の「ここがポイント」

営業にITなどのテクノロジーを適用し、営業生産性向上を支援する仕組みを指す「SalesTech」が急速に注目を集めているように、営業部門でのIT活用の必要性が見直されている。今回ご紹介した「Handbook」は営業コンテンツの作成から活用、情報収集・分析に至るまで、多方面から営業担当者をサポート。これからの時代のニーズを捉えたツールの1つといえるでしょう。

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提供:アステリア株式会社
アイティメディア営業企画/制作:ITmedia ビジネスオンライン編集部/掲載内容有効期限:2018年12月9日

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