2008年は視界良好――ソリューションプロバイダーの展望（1/6 ページ）

最近では、サービスに注力するばかりでなく、企業合併や買収によって顧客を獲得しようともくろむプロバイダーも多い。そんな情勢の中、2008年を占う分析は良好だ。

[Pedro Pereira, Sara Driscoll，eWEEK]

　世のソリューションプロバイダーは、経済情勢が急激に悪化しても、特に心配はないと楽観しているようだ。

　Ziff Davis Enterpriseが実施した「Channel Outlook 2008」調査では、調査対象となったチャネル企業の4分の3近くが、新規顧客の開拓やソリューション販売およびサービスへの注力、既存顧客との取引の強化を通して、今後12カ月間に利益を増大させることができると回答していた。

　米国はサブプライム抵当危機の渦中にあり、景気指標が落ち込んでいるが、ソリューションプロバイダーの大半は、単発の製品契約を後回しにしてもソリューション販売およびサービスの提供に力を入れ、ポートフォリオを多様化してきた経緯から、マクロ経済要因には影響を受けない自信を持っている。ソリューションプロバイダーはこれまで、セキュリティ、アプリケーション統合、モバイルソリューションといった、利益率の高いサービスを付加しやすい技術に焦点を絞ってきた。

　卸売業を営むTech Dataの最高経営責任者（CEO）、ボブ・デュトコウスキー氏は、今回の調査結果について、チャネル企業が価値の創造と専門化に注いできた努力を反映するものだと分析した。専門化によって採算性および付加価値を高めることに取り組み、一定の経済安全保障を得たソリューションプロバイダーが、自社の事業に明るい展望を抱くのはごく自然な成り行きだと、デュトコウスキー氏は述べている。

　「値下げを加速させる代わりに、付加価値の創造に邁進した企業が、採算性の向上に対する期待を表に見せている。今は、業界全体がそうした良い方向へ向かっている」（デュトコウスキー氏）

　テキサス州ニューボストンのI.T. Works経営者であるグレッグ・スター氏も、その例に漏れない。抵当危機が波及することをおそれる声も聞こえる中、同氏は2008年の展望を楽観視しているのだ。

　「われわれは、恒常的に料金を徴収できるマネージドサービス分野に、よりいっそう注力するようにしている。そうした取り組みに身を入れれば入れるほど、当社の採算性は高くなっていく。クライアントとの取引を、次の次元に押し上げたいと考えている」（スター氏）

　Gartnerで、ITチャネルプログラム／セールス／国際アライアンスを担当しているリサーチディレクターのティファニー・ボヴァ氏も、主力製品の売上げより採算性向上に集中する傾向は好ましいサインだと指摘した。「付加価値再販業者（Value-Added Reseller：VAR）が実際の利益性を模索し始めたということは、これからチャネルが良質化することを意味する。VARが採算性を追求し、購入から販売までのコストだけでなく、販売時や流通、サポートなどのサービスにかかわるコストも計算に入れるようになったのは、実に喜ばしい予兆だ」（ボヴァ氏）

　Amazon ConsultingのCEOを務めるダイアン・クラコラ氏は、チャネル業界は基本的に将来を楽観視できる立場にあると話す。「楽観的なのは、何もVARばかりではない。ベンダーもそうだ。ベンダーは、提携やパートナー戦略への投資拡大をもくろんでおり、今後の見通しもきわめて肯定的にとらえている」（クラコラ氏）