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» 2011年07月27日 00時00分 UPDATE

情報システム用語事典:リード(りーど)

lead / sales lead / セールスリード

[@IT情報マネジメント編集部,@IT]

 マーケティングやセールスの用語で、商品への「問い合わせ」「引き合い」「見込み客」「見込み客の情報」などをいう。最終的な販売成立・受注・成約に“先行するもの”程度の意味である。

 広告などで商品告知を行う際に「詳しくはお問い合わせください」と載せ、実際に問い合わせをしてきた顧客にセールスを行うという販売方法がある。こうした販売プロセスの端緒となるものをリード(あるいはセールスリード)という。

 第一義的には商品資料や体験版の請求、購入の引き合い、次回接触の許諾といった顧客側の“反応”であり、販売側にとってはそれらの反応を示した人/企業――すなわち“見込み客”、さらには見込み客に関する“情報やリスト”がリードとなる。

 リードを見込み客と解した場合、その見込みの程度に統一的な定義があるわけではなく、「何らかの興味を示した相手」から「将来の販売が期待される潜在顧客」「すぐに商談プロセスに入れる顕在顧客」までさまざまである。見込み度が高い順に「ホットリード」「ウォームリード」「コールドリード」とする言い方もあるが、リードという言葉を使われている場合には意味するところを確認した方がいいだろう。

 ダイレクトマーケティングでは、購入・注文・成約などの顧客レスポンスを「オーダー」というのに対して、購入には至らないがその可能性があるレスポンスを「リード」という。リードを作り出すことを目的としたダイレクトマーケティング活動をリードジェネレーションという。

参考文献

▼『マキシマーケティングの革新――「語れ、売るな」の顧客リレーションシップ』 スタン・ラップ、トーマス・コリンズ=著/第一企画、第一企画ラップ アンド コリンズ=訳/ダイヤモンド社/1996年9月(『The New Maximarketing』の邦訳)

▼『セールスリード・システムによる営業革新――ツーステップ・セリングの提唱』 江尻弘=著/中央経済社/1994年3月

▼『Web来訪者を顧客に育てるリードナーチャリング――水面下の顧客の動きをキャッチし育てるWebマーケティング』 上島千鶴、古賀雅隆=著/日経BPコンサルティング/2009年11月


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