「メガ、ギガって何ですか?」 教え合いの輪を広げる“営業初心者ペア”作戦「ユニット式営業組織」のススメ(1/3 ページ)

現代は「学習する組織」の時代。営業にとってもそれは例外ではありません。しかし「学習」といっても「えらい先生の教えをありがたく拝聴する」のではなく、現場の社員同士が相互に教え合うことが大事。そのためには初心者同士でペアを組ませることが意外なほど有効でした。

» 2009年09月15日 11時20分 公開
[吉見範一,Business Media 誠]

まだ1人で営業に行っているんですか? 〜2人で始める「ユニット式営業組織」のススメ〜

 ほとんどの会社で「営業」は単独行動が基本になっています。しかし著者はあるとき、2人で営業に行くほうが、はるかに契約を取りやすいことに気がつきました。それは決して偶然ではなく、現代の「営業」現場の持つ本質的な理由がそこにはあったのです。


 どうもこんにちは、吉見範一です。9月になってずいぶんと涼しくなってきましたね。もともと今年の夏は猛暑というほどでもありませんでしたが、すっかり秋の気配を感じるようになってしまうと、それはそれで夏が恋しい日もある今日このごろです。

 夏! といえば夏休みです! 今を去ることン10年前。吉見の子供時代はまだまだモノのなかった時代ですが、それはそれで夏休みになったら全力全開で遊んだものです。

 遊んで遊んで遊んで……ふと気がつくと最後の3日間はたまった宿題を半泣きになりながら片付けていたのも今となってはいい思い出。なんて無計画なやっちゃと思われるかもしれませんが、たいていそういうもんじゃありませんか? え、違います??

 まあまあ、そういうことにしておいて、今回は「学習」の話をするとしましょう。子供の本分は「学習」ですから、夏休みといえどもドーンと宿題が出ますよね。

 でも、大人だっていろいろ学習しなきゃいけないことがあるのは同じなんです。特に新人の営業マンなんて、毎日毎日、勉強することだらけで大変です。

 そういえば、通信回線の販売をしていたときにこんなこともありました。営業始めて1週間経ったときに、新人のA子さんが恐る恐るこんなことを聞いてきたんです。

 あのお、すいません……メガ? ギガ? って何ですか?


 もうね、イスからずり落ちそうになりましたよ。ちょーっと待ったー、キミはいままでそれも知らんと会社訪問して「この回線の通信速度は○○メガですから大変快適です!」とかしゃべってたんかい!!

 いやもうほんとびっくりしましたよ。でもこんな話、そんなに珍しいことでもないんでしょうねえ。気を取り直してにっこりやさしく、「メガっていうのは○○○で、ギガは△△△」と教えてあげました。そしたら今度は、

 じゃあ、あの、上代(じょうだい)って何ですか?


 またまた気が遠くなりそうになるのをこらえて「それはね、小売り販売価格のこと」と、やさしく解説ですよ。一般常識でなくても、ビジネス用語としては常識と思っていたんですが、通じないんですね。うっわー、このレベルの素人集団でこの営業激戦地区で戦うんかい!! お先マックラ。

 でも、暗いままじゃ終われません。転んでもただでは起きない、10円は拾って立ち上がる、拾えなくても笑いは取る。芸人魂を発揮して(おまえいつから芸人になったんだヨ、なんてツッコミ待ってます!)この吉見範一、秘策を考えました。

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