驚異の67.5％！ オートバックスセブンのDMヒット率が、ものすごい理由：水曜インタビュー劇場（DM公演）（5/7 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

「どういう人が購入されたのか」まで分析

土肥：　（データを見て）ちょっと気になる数字があるんですよ。○○というDMを送ったところ、クルマ好きの人の67.5％が購入されている（データはマル秘なので、詳しい話ができなくて、すいません）。3人に2人が買われていることになりますが、ものすごい高い数字じゃないですか。

福島：　詳しいことは申し上げられませんが、DM発送対象者を絞っていることが要因だと思っています。ちなみに、このような結果って、1回だけではありません。

土肥：　えっ、67.5％って驚異的な数字だと思っていたのですが、今回だけじゃない？

福島：　はい。なぜ、このような結果がでるのか。その背景のひとつに、「DMを送って購入されたお客さまをもう一度分析しているから」だと思っています。多くの場合、いつ・どこで・何を……購入されたのかを分析しているのではないでしょうか。

　しかし、当社の場合、どういう人が購入されたのかまでを分析しています。次、同じような企画を行う場合、「以前、こういう人が買われた」というデータを見て、どういう方法が効果的なのかを考えます。そうすることで、データの精度が高くなっていく。つまり、誰をターゲットにすればいいのか……その精度がどんどん高くなっているんですよ。

土肥：　なんだかスゴい話になってきました。

福島：　DMを誰に送るのか。常に同じ条件ではなくて、違う条件でやっているんですよね。なぜそんなことをしているのか。「Aというお客さまは何に反応をしているのか」を分析しているからなんですよ。「これには反応した」「これには反応しなかった」といったことを分析することで、DMを送付するお客さまを絞り込むことができます。そうすると、お客さまが常に変わっていくんですよね。

土肥：　お客さんが常に変わっていく……ということですが、それによってどのようなメリットがあるのでしょうか。

春商戦のときに「クルマ好きの人」に送ったDM

特集まとめ読み特別冊子 プレゼント応募フォーム：

　ITmedia 総力特集 『 IoTという新たな「産業革命」 』の特集記事をまとめた電子冊子（PDF）を、特集終了後にプレゼントいたします。

　→応募はこちらから。