グーグル出身「営業のプロ」が解説 日系企業と外資企業、「セールストーク」の違い：「日本式営業」からの脱却（1/3 ページ）

[水嶋 玲以仁（グローバル・インサイト合同会社），ITmedia]

「日本式営業」からの脱却

外資企業にて営業・マーケティング組織のマネジャー経験が長い水嶋玲以仁氏が、日米の文化や組織の違いを解説。オールドスタイルの「日本式営業」から脱却し、生産性を高めるヒントをお届けしていきます。第1回は、日米の文化の違いについてです。

　私たちは普段、何げなく日々の営業活動に取り組んでいますが、その裏には国によって共通している文化的な背景があります。私は日本企業がよく行っている文化的スタイルを経験し、外資系企業で親しまれているスタイルにも触れてきました。本記事では、両者の違いについて述べていきます。

　それぞれが持つ固有の文化的なスタイルは尊重されるべきですが、特に米国で行われている営業スタイルは生産性が高いと世界的に評価されています。そこで今回は日本で親しまれている営業スタイルを「日本式営業」、私が外資企業で経験してきた営業を「米国式営業」と名付け、その文化的な違いに着目して5つのトピックを紹介します。文化の違いを理解することは、一見すると回り道にも感じますが、自らが無意識に行っていることを客観視することで、業務変革につながるはずです。

コミュニケーションのスタイル

　日本式営業と米国式営業には、いくつかの文化的な違いがあります。