トップ営業が必ず聞く「3つの質問」 6カ月間で成果ゼロの営業社員が真似した結果は？：ユーザベースの事例（1/4 ページ）

[熊谷紗希，ITmedia]

　「売れる営業とは？」という質問の答えは何だろうか？　もちろん、売るモノやサービス、業界、企業規模によって事情は変わるため全員の「正解」を導き出すことは難しい。しかし、自社の「売れる営業」をある程度定義する必要はあるのではないか。それは新人営業が自走できるスピードを上げることや、全員が成果を出せる体制作りの構築にもつながってくる。

　「属人的な営業組織でしたが、当時は成果も出ていましたし問題ないと思っていました。ただ、新しいメンバーが複数人入社したことを機に課題が顕在化しました」――そう話すのはユーザベースでマーケティングプラットフォーム「FORCAS」のセールスチームを管掌する田口拓也氏だ。

「売れる営業とは？」についてFORCAS事業執行役員 田口拓也氏に取材した

　FORCASは、BtoB領域でサービス展開する企業向けのSaaS。ユーザー企業が保有する顧客データとFORCAS内に登録された360万社の企業データ（所属業界、従業員規模などの企業の定性・定量的特徴）を組み合わせることで、ユーザー企業の既存顧客の特徴を自動的に分析し、営業成約確度の高い潜在顧客をリストアップしてくれるマーケティングプラットフォームだ。

　2017年にサービスをローンチしてから少数精鋭の営業体制だったものの、FORCAS事業全体では新規獲得MRR140％成長台を記録。田口氏が管掌するエンタープライズ領域がその成長率を支えている。

【訂正：2022年6月14日午後2時47分　初出で「2017年にサービスをローンチしてから少数精鋭の営業体制だったものの、高い目標を達成し続けている。田口氏が統括しているエンタープライズ向けの新規獲得MRRは18年から150％成長を記録する。」と記載しておりましたが訂正いたします。】

　サービスローンチ当初は、前職でもSaaS営業の経験があったメンバーがそれぞれのやり方で成果を上げていた。しかし、21年春〜秋に入社した新人営業は属人化された営業組織のあり方に困惑することになる。

【訂正：2022年6月14日午後2時47分　初出で「21年夏〜秋に入社した」と記載しておりましたが、取材時の回答内容に誤りがあったため「21年春〜秋」に訂正いたします。】