リクルートに学ぶ「強い営業組織」の作り方 確立された成功パターンを解説：成功企業の「セールスイネーブルメント」大解剖（1/4 ページ）

[山科駿（リブ・コンサルティング），ITmedia]

成功企業の「セールスイネーブルメント」大解剖

「なぜ、あの会社の事業はうまくいっているのか？」――事業戦略やサービスの強さなどさまざまな要因が考えられますが、本連載では営業、特に組織としてどのように売り上げを創出できたのかという「セールスイネーブルメント」の観点で成功の秘けつを読み解いていきます。

　本記事では、時価総額日本5位（公開時）であり、さまざまな業界で事業を展開しているリクルートの営業組織の「強さ」をセールスイネーブルメントの観点から分析をしていきます。

　リクルートの営業のすごさ、それは「一人当たりの売り上げの高さ」にあります。下図は2021年にリクルートと各業界における競合他社を比較したものになります。実はリクルートの営業は競合と比較してそこまで人数が多くありません。それにもかかわらず売り上げは2〜3倍であり、一人当たりの生産性の高さがうかがえます。

リクルートの強さは一人当たりの売り上げの高さにある（画像：以下、リブコンサルティング作成）

　もちろん企業ブランドや商品力に支えられている部分もありますが、営業自体は地道で、一日に数十件の飛び込み営業をしたり、架電をしてもアポイント取得率は1〜2%しかなかったりという状況です。その中でも他社の営業以上に成果を生み出す仕組みはどう構築されたのか、見ていきましょう。