「中堅・中小企業こそAI活用を」 “最低限の人材で最大の利益”を実現――経営を丸ごと支援する大塚商会が明かすポイント

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　生成AIが世間を大きくにぎわせている現在、AIを自社ビジネスの変革、すなわちDXの起爆剤にしようと考えている経営層も多いのではないか。AIは売り上げ向上や業務効率化、新規ビジネスの創出など多様な場面で成果を挙げているが、それらの恩恵を受けられるのは大企業に限られるという声もある。

　「AIを導入してDXを推進する動きは、これまで大企業が先行していました。しかし、生成AIを筆頭に専門知識がなくても使えるAIツールが登場し、“AIの民主化”が進行するいま、中堅・中小企業にもそのチャンスが巡ってきたのです」――こう話すのは、企業のIT活用を支援する大塚商会の山口大樹氏（執行役員）だ。

大塚商会の山口大樹氏（執行役員 トータルソリューショングループ／経営支援サービス担当 兼 AIビジネス推進プロジェクトメンバー）

　大塚商会といえばコピー機や事務用品など「オフィスまるごと大塚商会」という印象が強いかもしれないが、現在は経営に関しても「まるごと大塚商会」の姿勢でIT導入やDXを支援している。その一環としてAIにも力を入れており、社内で活発に研究開発を推進中だ。

　今回はそんなAI企業としての大塚商会にフォーカスする。同社の地主隆宏上席執行役員と山口大樹執行役員に企業のAI活用について聞いてみた。

総務も人事も営業も――誰もがAIの利便性を享受できる時代

　1961年創業の大塚商会は、60年以上にわたって日本企業の経営やビジネスを支えてきた。顧客の約95％が年商100億円未満の中堅・中小企業で、日本全体の企業規模別の割合をそのまま反映したような構成になっている。だからこそ、中堅・中小企業の課題とその解決方法を適切にサポートできる。

　そんな同社が「中堅・中小企業こそ活用を」と推すのがAIだ。従来のAIは企業規模を問わず一部の専門知識を持った人が使うツールだったが、生成AIの登場によって総務や人事、営業など全員がAIの利便性を享受できる時代になり、自社のビジネスに本当に生かせるようになったと大塚商会の地主隆宏氏は話す。

大塚商会の地主隆宏氏（上席執行役員 マーケティングオートメーションセンター長／AIビジネス推進プロジェクトメンバー）

戦国時代、鉄砲を使わない大名は敗北した――AIにも同じリスクがある

　AIを誰もが使えるようになりつつあるいま、AIで中堅・中小企業の強さを引き出せると大塚商会は考えている。日本企業にはこれまで培ってきた経験や技術などの“強さ”があり、AIでそれを伸ばせるという。「日本全体がAIを武器の一つとして活用してほしい」と地主氏は語った。

　しかし、そうはいっても中堅・中小企業の中には人材やコストが課題になり、AIの導入に踏み出しきれないケースも多い。

　「現在のAI時代から時をさかのぼった16世紀中頃、日本に鉄砲が伝来したとき、遠目から見ているだけだった大名は淘汰（とうた）されていきました。AIでも同じことが起きるリスクがあります。だからこそ、当社は中堅・中小企業の“AI武装”を積極的に支援しています」（山口氏）

AI活用で成約率7倍　人の経験を超える効果とは？

　AIは中堅・中小企業の課題解決にどう役立つのだろうか。AIの活用を押し出すだけでは抽象的なので、大塚商会の2人に具体的な事例を紹介してもらった。

　AIを導入した多くの企業が最初に取り組むのが効率化とコストダウンだ。特に人材不足に対して「最低限の人員で、最大の利益を求めたい」という要望を打ち明ける経営者が多いと山口氏は話す。そんな要望をAIでかなえた企業がある。

　コールセンター事業を手掛けるカスタマーリレーションテレマーケティング（大阪府大阪市）では、テレマーケティングの成約率が7倍に向上した。これまで同社では従業員が約1万件のリストから成約率が高そうな架電リストを作成していた。これでは個人の勘や経験によって成果に差が生まれる上に、人手を増やそうにもトップレベルの人材を育成するのに時間がかかる。

　そこで導入したのが、データ分析を自動化するAIツール「dotData」だ。過去のテレマーケティングのデータを基に、架電リストを自動で提示する。実際に使ってみると、AIが出したリストのほうが効果が高かった。費用対効果の面でも高い評価を得ているという。

「勘と経験に頼っていた業務にAI導入」 期待できる成果を紹介

　「いままで勘と経験に頼っていた業務にAIを導入することで、成功率を上げたり効率化したりできるようになった」と言う地主氏は、さまざまな業界でのユースケースが考えられると話す。

　　製造業であれば、AIによる出荷時の検品や機械の異常検知などの自動化が可能だ。業務効率が上がるだけでなく、人手不足や熟練者の高齢化といった課題の解決につなげられる。

　小売業や飲食業なら、過去の売上データや購買情報などを基にAIで来客予測や需要予測ができる。商品の発注数を調整して廃棄量を減らしたり、在庫不足による機会損失を避けたりできる他、店舗スタッフのシフトを最適化して従業員の負担を軽減可能だ。

　またECサイトやサブスクリプションサービスの会員登録を解除しそうな人の兆候をAIで発見してクーポンを配信する、見積書の作成などオフィス業務をAIでサポートするなど多様な領域でAIの効果を期待できる。

大塚商会自身がAIを試すから、課題解決に適した提案ができる

　しかし中堅・中小企業が実際にAIを使い始めようとしても、さまざまなサービスが玉石混交の状態だ。そんな中で中堅・中小企業の経営者やIT担当者が自社にフィットするツールを選定するのは難しい。

　「そこで大塚商会では、まず自社で実際にAIを使ってみて、さまざまな視点から性能などを精査してから顧客の課題に合わせて解決策を提案しています」と地主氏は説明する。

　分かりやすい例が、AIを使った営業DXだ。生産性の向上を目指してのAIの本格稼働は2017年で、19年からはdotDataの活用を開始。20年以上にわたって実現してきた従業員数を増やさずに販売実績を伸ばす戦略の一翼をAI活用が担っている。

　dotDataはただ見込み客リストを出すだけではない。その商品が売れそうな要因を分析し、過去の実績から見込みが高そうな営業先の候補を提示する。「AIが売れそうだと言っている」という状態ではなく、「なぜ売れるのか」まで示すことで商談のヒントを与え、営業力を伸ばしている。

　「当初、売上トップクラスの営業部メンバーの多くはAIに懐疑的でした。しかしAIを使って実績を上げる人が出始めたのを見て、意識が変わったようです。売上に貢献する要因や理由が可視化されるので、これまで培ってきた経験や知見と組み合わせれば営業力のパワーアップが可能です。」（山口氏）

大塚商会が実施したAIによる営業活動のサポート

　AIで需要予測をすれば、在庫数の適正化や物流の効率化につながるのでコストダウンができる。しかし本質的な売り上げの向上には結び付かないと地主氏は指摘する。なぜその予測に至ったのか精査して要因を洗い出して業務にフィードバックすることが大切だと、大塚商会の事例は教えてくれるようだ。同時に、AIにありがちなブラックボックス化を回避し、AIが出した回答の理由を可視化できるdotDataの優位性を示しているともいえる。

大企業のノウハウを還元　大塚商会ならではのサポートを紹介

　大塚商会は、こうした自社でAIを使って培ったノウハウを顧客である中堅・中小企業に還元している。「資金力がある大手企業がAIの効果を検証し、それを中堅・中小企業に広げられればAIのメリットを多くの企業が享受できます」（山口氏）

　大塚商会は前述のdotDataも取り扱っており、企業に販売している。しかし中堅・中小企業にとっては高額なAIサービスを導入するのはハードルが高い。そこで、大塚商会が持つライセンスを外販する形式にすることで価格を抑え、大企業でなくてもdotDataの恩恵を得られるようにしていると山口氏は胸を張る。

検証からコンサルティングまで　大塚商会の顧客に寄り添う支援

　これまでAIを使った経験がない企業は、効果が読めないソリューションを導入するのをためらうかもしれない。しかし大塚商会は、顧客の業務内容を理解し、解決すべき課題を整理してからAIを含む適切なソリューションを提案してくれる。多数の実績とユースケースがあるからこそ、短期間で各社の実情に即した提案を行えるのだ。

　AIの効果を見極める際には顧客が保有するデータを使う。しかしそのデータが不足しているとうまく確認できない場合もある。そこで大塚商会では、PoC（概念実証）のメニューをリーズナブルな価格で提供している。

　「当社が提供するPoCは150万円からという低予算で実施できます。大手SIerよりも手頃な価格だと自負しています。また、人流の解析や製造ラインでの検品、物体検出などカメラ画像を利用したAIでPoCをする場合、当社はデモンストレーション用のシステムを用意しているので短期間で検証可能です」（山口氏）

大塚商会のAI導入サポート

AI活用を加速　「AIラボ」で生み出す顧客への提供価値

　「日本ならAIの真価を引き出せる。優秀な同僚として仕事ができる」と期待をにじませる地主氏。実際に大塚商会では海外の大手AI企業のみならず、国内で成長を進められるように国産のAIスタートアップとの提携も強化している。すでにAI人材の育成やChatGPT関連サービスを手掛ける国内企業に出資した。

　同社自身も生成AIの応用に本腰を入れていく構えで、22年に「AIラボ」を設立。米Googleのサンダー・ピチャイ氏などを輩出する名門校のインド工科大学出身メンバーなど10人で、AI技術を研究し、次なる価値提供の準備をしている。

AIラボのメンバーとのディスカッションに臨む地主氏と山口氏

AIラボのメンバーが開発する様子

“経営まるごと”サポートで「お客さまの価値を最大化」

　インタビューの最後に、中堅・中小企業の経営者に向けたAIとの向き合い方に関するアドバイスをもらった。

　「AIを効果的に活用するためには、一定量のデータが必要です。データ蓄積が不十分な企業には、今からでも遅くないのでデータを蓄積する仕組みを構築することをオススメします。仮に紙の伝票や書類しかない場合でも、現在はOCRの精度がかなり高いのでデータ化に支障はありません。当社にご相談いただければ、幅広いケースに対応可能です」（地主氏）

　「大塚商会は経営支援からDXまで、お客さまの価値を最大化することをミッションに、経営に関しても『まるごと大塚商会』を目指しています。経営を支える有効なツールの一つがAIというわけです」（山口氏）

　地主氏と山口氏は両者とも、AIをはじめとするITソリューションの提案はもちろんのこと、一般的な経営課題も含めて顧客の発展に貢献することを使命にしていくと強く訴えた。AIで課題を解決したいという中堅・中小企業だけでなく、そもそも課題の解決方法が分からない場合でも大塚商会に相談してみてはいかがだろうか。

取材後にAIラボにて撮影