「1億円受注」「案件獲得2倍」 NTTPCのインサイドセールス改革が成功した2つの理由：全部門が同じKPIを追う（2/3 ページ）

[大久保崇，ITmedia]

インサイドセールスの役割を見直す　営業プロセスの最適化

　同社は現在、インサイドセールス組織をマーケティング部門内に設けている。この構造により、マーケティングとの緊密な連携が可能となり、効果的なリード獲得からナーチャリングまで一貫したプロセスを実現している。

営業プロセス（提供：NTTPCコミュニケーションズ）

　インサイドセールスは、社員5人と業務委託のチームで構成している。社員の主な業務は社内調整だ。新商材ができた際には、マーケティング施策の検討やインサイドセールスチームへの商材知識の共有、コールフローの整備などを担う。

　委託メンバーは問い合わせやWeb広告などを通じて獲得したリードに対し、スピーディーに電話でアプローチをしている。テレアポでリードがより角度の高い状態（SQL、Sales Qualified Lead）になったら、フィールドセールスへ共有する。

　インサイドセールスが扱うリードは2種類。まず一つは、Web広告経由などで獲得する新規リードだ。Web広告ではランディングページ（LP）に誘導する際、ホワイトペーパーの提供だけでなく、見積もりシミュレーションツールも活用。テレアポ時の会話に役立つ情報を収集している。

　もう一つは、既存顧客へのメールマーケティングで得たリードで、新サービスやキャンペーンの案内を継続的に送付し、常にアップセルやクロスセルを狙っている。

　「デジタルマーケティングで獲得したリードは、予算や課題感などは基本的には分からない状態。インサイドセールスが特に気を付けるべきなのは、BANT（Budget：予算、Authority：決定権、Need：必要性、Timeframe：導入時期）情報に加えて、なぜそのサービスを必要としているかをしっかり聞くことだ」

　「これらは一度のアプローチですぐに聞き出せるわけではないので、一定の期間をかけて、再度電話やメールを入れてナーチャリングしていくことが重要」