ユニクロもニトリも“しゃべって売る” なぜ「朝6時配信」のライブコマースが人気なのか（3/6 ページ）

[カワブチカズキ，ITmedia]

購買に至る割合がECサイトの数倍

　大手企業が参入する中、大阪に拠点を置きライブコマース事業を拡大させている会社がある。ライブコマース配信者（いわゆるライブコマーサー）のプロデュースやマネジメントを展開するCellest社（セレスト）だ。2024年4月の売り上げは4000万円ほどだったが、この4月には2億円を突破するなど、成長を続けているようだ。

　2017年に参入した同社は、商品知識や配信に関するノウハウを蓄積してきた。専用スタジオを設けることで配信の品質向上を図るほか、視聴データの分析にも力を入れており、それらが成約率の高さにつながっているようだ。

「ぞうねこちゃんねる」の配信風景（画像はCellest提供、以下同）

　ライブコマース専門事務所（Cellest社が運営）に所属する「ぞうねこちゃんねる」は、主にアパレル・コスメ・雑貨・食品などを扱っている。2024年9月〜2025年2月期の数字を見ると、配信1回当たりの平均視聴者数は1万3000人に達した。また2024年10月には、月商が1億円を突破。1回の配信で実店舗1カ月分の販売数を超えることもあるそうだ。

　もう1つの主力チャンネル「アヒルのライブマーケット」も、L〜3Lサイズのアパレルを専門的に販売するなど、体型に悩みを持つ顧客層から支持を集め、月商3000万円を突破している。

月商の推移

　これらのチャンネルは、視聴から購買に至るコンバージョン率が高く、約16％に達する。通常のECは平均が約1〜3％とされており、それを大きく上回っている。同社の佐々木宏志社長はこの高い成約率について「配信を通じて、商品への理解と信頼が深まるため」と分析する。

　コスメやアパレルなど、実演できるものはライブコマースとの相性が良く、逆にサービスなどの無形商品は簡単ではないという。しかし、あるフィットネスサービスの配信では、1時間で200人の入会を獲得したことから、成約率の高さがうかがえる。

「ぞうねこちゃんねる」「アヒルのライブマーケット」配信視聴者の年齢分布

　また、視聴者の多くは女性で、特に35歳以上が中心だという。「若い世代はSNSで自ら情報収集するのに対し、30代以上は効率よく情報を得たいと考えており、信頼できる説明を求める傾向がある」（佐々木氏）